销售组织与团队(43页)讲解.pptVIP

第三讲 销售组织与团队 1 了解销售组织设计的影响因素 2 理解销售组织的类型和结构 3 理解销售团队建设的步骤 4 了解如何改进销售组织 建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。 销售组织的基本原理 销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。 第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50％； “6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％； 后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10％。 企业销售组织有四个重要概念： 分工、 协调、 授权、 团队。 分工 公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成 分工导致企业销售组织的部门化与阶层化。 协调 企业谋求补救之道，就是运用“协调”这一方法 销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以便按照企业的销售计划统一行动。 授权 所谓授权，是授予发布命令与执行的权力。 【案例】 CMP出版公司 讨论：你认为利兹夫妇该如何解决公司面临的问题 团队 团队可定义为在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。 影响销售组织设置的因素 商品特征 销售策