2013年8月20日武汉罗马春天奥特莱斯营销执行分析报告.ppt

思路： 项目开业节点与销售进行结合，促进销售。 精准营销，高效执行。 快速实现预期目标 How ？ 营销策略—Step3 阶段 动作 阶段推广要点 第一阶段 销售预热期 商铺形象包装 配合项目开业节点，重点突出奥特莱斯概念，通过国际品牌及折扣力度来促进市场对STU区的价值认可。 第二阶段 强势蓄客期 准确定位客户群体 针对有购买实力的客户，借助浦江客户平台资源，精准传播项目信息。 第三阶段 产品价值信息传递 通过活动营销，向消费者传递项目价值信息。 第四阶段 开盘热销 实现销售目标 全面展现项目品质、提升项目影响力，制造购买欲望 营销策略—Step3 报纸、网络软文炒作奥特莱斯概念、国际一线品牌入驻 形象报广、网络硬广亮相、户外等等 销售团队组建，专项培训完成； 销售团队进场模拟演练接待客户； 形象展示 信息传递 销售组织 配合项目开业的节点进行事件营销、硬广发布活动软文、项目新闻等 营销核心：主推项目形象，线上“户外+活动”立势 大众媒体通路配合宣传，引发客户关注。 销售预热客期 品牌形象建立、导入项目城市名片形象 营销策略—Step3 营销核心： 全面展现项目品质、提升项目影响力，制造购买欲望 分阶段执行 ——强势蓄客期 营销策略—Step3 户外、围墙广告更换 奥特莱斯概念软文炒作 邀约客户到访体验 形象升级 销售组织 产品展示 3D宣传片+STU区平面图+STU区业态 纯投资+高投资回报率 投资回报率 营销核心：以外展、巡演为载体开展客户活动，精准直销蓄客补充客户流量。 利用开业品牌的价值展示平台，推进意向客户积累。 强势蓄客期 公交车身广告投放 机场、火车站户外 项目认筹报广发布 准确定位客户群体、产品价值呈现 营销策略—Step3 形象占位——在相关单位设置项目广告放置点，定期派送海报，更新项目信息，释放项目最新信息。 信息告知——定期安排销售人员携带项目宣传资料以及优惠信息、产品销售信息与大客户单位的主要人员洽谈。 重点推荐——组织大客户单位巡展，根据大客户的需求进行与大客户单位合作举办活动，在单位现场选址进行项目推荐会，进行客户登记，电话回访。 圈层感染——逢项目常规客户活动，邀请大客户单位的登记客户到达活动现场感受项目品质和高端人士生活氛围。 执行要点： ①组建“大客户销售团队”，设置大客户经理，由经理带队开展拓展及洽谈工作； ②寻找大客户单位的关键人，对各单位的关键人赠送一定的代金券或精美礼品； 强势蓄客期 产品价值信息传递 营销策略—Step3 客户开发 ①外展巡演。在市区中心各大商圈持续进行外展、巡演蓄积客户。 ②团购拜访。根据大客户拜访计划对企事业单位、专业市场进行团购团拜。 ③电话开发。购买周边竞争项目的客户电话名单，进行电话拜访和邀约。 ④浦江资原。充分借助浦江客户平台资源，对客户进行回访。 ⑤短信覆盖。通过短信公司、对路过项目周边区域的人群进行区域短信覆盖。 ⑥直投直邮。对高端社区、企业邮寄本项目宣传手册及详细项目资料。 客户精准定位 营销策略—Step3 营销核心： 全面展现项目品质、提升项目影响力，制造购买欲望 分阶段执行 ——开盘强销期 营销策略—Step3 全通路广告覆盖 报广、房产网站首页链、项目网站网上营销中心同步发布开盘、加推信息 报广软文、网络软文，房产网站业主论坛炒作项目热销名盘地位。 小型项目推介会 +品牌联动+大众推广蓄客 形象升级 销售组织 营销核心：以热销带动项目口碑，进一步提升项目形象，全通路密集推广， 保证2个月内的有效蓄客量。持续推介，通过客户升级活动快速锁定。 开盘强销期 热销名盘缔造 营销策略—Step3 * 浦江优势 Part 4 * 浦江观点 ——训练有素的直销团队 1、强有力的执行团队 大学生兼职外展团队 终端执行团队 2、良好的管理制度和的执行 制度管理 出勤制度 接单制度 派单制度 礼仪制度 说辞制度 标准动作 异地作业 本地作业 组织管理 流程化管理 职业化管理 专业化管理 销售化管理 训练有素 作业干练 低成本高效率 组垂直管控 逐级负责 建立一个兼职人员的管理体系，把所有的兼职人员资源归入库中，通过考核进行资源分级，并指定一名业绩优秀的学生担任组长，负责组员管理。 * 3、市场细分，客户细分 A：根据购买力地图确定首次直销布点 B：根据客户地图制定的居住小区 购买力地图 客户地图 通路地图 最佳通路 购买力地图+客户地图，明确推货 * 4、丰富的操盘经验 * 星海虹城（50万方） 海山金谷（13万方） 武昌府（62万方） 百瑞景（106万方） 银湖翡翠（53万方） 4、丰富的操盘经验 * 恩施奥山世纪城（60万方