2011年04月28日衡阳市衡东城北建材市场营销策略分析报告.ppt

印象衡东 东临攸县，西接衡山，南濒衡南，北连株洲，“渔米之乡”。 总人口76万(农业人口64万，非农业人口12万)，县城常住人口10万； 2010年财政总收入55619万元，增长15.83%，县级财政收入全省65个县级城市排名第13位，衡阳排名第二 。 有山、有最环保的洣水，繁华衡岳路，吃喝玩乐啥都有，交通便利，新塘工业区、“百强镇”城关镇，名不虚传 …… 衡东，发展向北看！ 县城交通咽喉之地，城市发展新中心。 近11万㎡规划用地，土地存量大，规划灵活，可塑性强。 城北建材大市场、洣水主题风光带、博爱医院、比亚迪汽车城、县汽车新站，纷纷落户于此。 衡岳路，衡东商业龙脉！ 衡东县城商业命脉地段； 街铺林立，业态以电器、家居、服装、购物超市为主； 正如长沙的芙蓉路、上海的长安路，衡岳路就是目前衡东商业代表。 城市向北，商业中心向北！ 翻开衡东经济版图，衡岳路发展一路向北，财气直逼城北规划区！ 金堰广场承接衡岳北路商业气脉，将成为衡东新商圈！ 政通、人和，76万衡东人的呼唤，城北是城市发展的方向！ 如果说，城北新区是衡东头上的一顶皇冠， 那么，建材市场就是皇冠上的一颗明珠！建材市场亟待开发！ 商业市场 商业分布 ◆老城区 ◆洣水商业风光带 ◆城北片区 ◆河西片区 案例—步行街 案例—恒冠建材市场 衡东县峥嵘路附近，洣水风光带东侧，传统建材市场代表。 目前，市场生意较好，门面售价2.5-4万/㎡之间，租金在20元-40/㎡/月。 硬件老化，经营档次较低端，老建材市场已不能满足人们现代生活需要。 小 结 一、整体商业市场小结 分布状况，集中在衡岳路，以街铺形态为主，新建住宅都附带商业； 客户层面，民间投资商铺气氛浓厚，大多自购自营——买铺人基于自身商业扩张需要买来经营； 价格方面，路段不同，经营状况不同，租金水平差异较大。衡岳路作为衡东品牌商户最集中的地方，租金最高，沿街铺位租金高达60-100元/㎡·月，售价3-4万，最高已达8万。 经营方面，大多数开发商没有清晰的商业定位，没有处理好商铺所有者和经营者关系，后续经营问题严重。 二、衡东建材商业市场小结 目前衡东县建材生产企业30多家，建材加工经销商近200家，年销售收入近亿元。 分布状况，一是在衡岳南北大道，二是恒冠建材大市场和商业步行街周边。分布较为零散，经营者各自为政，规模小，较不集中。 经营方面，现有商业设施硬件落后，购物环境恶劣，经营档次低，无法满足消费者日益成熟的建材消费需求。 管理方面，现有建材零售商业经营缺乏统一的管理和引导，业态分布比较零乱，业态组合不合理，缺乏主题性。 招商方面，现有单体商业规模较小，缺乏一个大型的、集中的、现代化的专业市场，缺乏具备强大号召力的品牌零售商家。 一站式 一站式经营服务模式在衡东还未出现，这能大大加强我们项目的市场竞争力； 在现代社会衡量一个专业市场是否能取得成功和市场影响力，一站式经营服务模式是其中重要因素之一； 一站式经营服务模式能实现品牌互补，吸引商家入驻、节约消费者的资金和时间成本。 厂家直销—衡东县建材生产企业30多家，建材加工经销商近200家； 区域代理—省、周边市县来衡东拓展经营的建材品牌商家； 商家零售—衡东县城区及乡镇零散的建材经营客户； 经营策略定位 方式一：只销售，不招商 优点：能快速回笼资金，省事省心； 缺点：由于前期没有招商承诺和品牌炒作，投资客信心降低，售价会相对便宜，后期商户分散经营，各自为政，缺乏统一管理，结局和传统建材市场一样，难以持久繁荣。 如果后期请其他的商业运作公司，虽然能做到统一管理，但商业公司为了追求自身短期利润，往往违背市场擅自提价，结果 捞一把就走人，风险较大。 我公司建议采取第二种方式！项目在销售之前，可成立自己的商业运作公司或部门，聘请专业的商业运作和招商人才组建团队，网罗品牌建材商家，洽谈主力店，做到未雨绸缪。 考虑快速回笼资金，建议开发商对外销售，保留部分优质临街外铺，后期以高价出租。 前期以低廉的租金或免租金形式，吸引主力店入驻。依靠主力品牌店提升本项目品牌，提振投资客信心，吸引其他建材商家租售。 招 商 策 略 “服务意识”要贯彻项目奠基-认筹发售-经营整个招商过程，。 1、招商上强化现代型卖场与传统专业市场的区别，在商家拓展、品牌号召力、统一经营管理等方面突出新专业市场的优势，让衡东商户接受本项目； 2、整合品牌商家、区域影响力、政府等资源优势，为项目招商推广和后续的持续经营建立良好的基础； 3、开业期尽可能降低商户经营成本，提供租金优惠、为商户争取工商税收优惠政策，为商户控制经营成本，统一管理，降低经营风险； 4、加强后续专业市场的