分销渠道的有效管理与创知识培训(190页)！.ppt

尚阳先生是中国著名渠道专家，原创著作有《销售渠道有效管理与创新》、《创建成功的渠道模式》。 内容简介 第一讲，渠道的现况与趋势 第二讲，渠道合理设计 第三讲，渠道有效管理 第四讲，经销商管理三步曲 第五讲，渠道创新的两个方向 第六讲，渠道创新的八种方法 优秀经销商难找？ 终端铺市率难提高？ 拉动终端消费难？ 优秀的企业、强势的品牌，必须要有优质的产品,强势的理念,才能培养出卓越的销售员,才能找到优秀的经销商,才能形成强势的市场！ 目前分销渠道存在的主要问题 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 目前分销渠道存在的主要问题 目前分销渠道存在的主要问题 目前分销渠道存在的主要问题 渠道的合理设计 渠道设计的五项基本原理营销渠道的长度结构图 产品对分销渠道长度设计的影响表 图：宽渠道系统 图：窄渠道系统 影响渠道选择的六大因素 分销渠道设计的四个步骤 第一步 第二步 第三步 第四步 营销渠道的盈利概念图 五种销售系统与渠道基本模式 1、W/S：经销商管理体系 2、STOCKIST：存销系统 3、WAT：助销系统 4、DISTEIBLUTOR：高级经销商管理系统 5、DSD：直销系统 渠道设计的九大策略 娃哈哈的网络建设与整顿案例 如何做好通路价差的设计与管理 有序的利益分配原则 通路利益动态运用和度的把握 终端零售商毛利率＞分销商毛利率＞核心经销商毛利率＞品牌制造商毛利率的价差体系设计原则 通路价差设计的正向、逆向、双向计算法 经销商管理三部曲 第一步是布局和选择 （1） “选好一个经销商，是销售成功的一大半” （2）选择经销商时易犯的5项错误 （3）选择经销商的6项基本条件 （4）选择经销商的3项策略 第二步是引导和培养 （1）引导、培养 （2）案例 通过渠道政策引导和产品创新，加强了网络建设，提高了经销商的积极性 （3）五项影响力和八项结果 合理的正常库存控制 公式：合理的正常库存控制数＝日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量。 例如:每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该：120×（6＋7）＋160＝1720件。 绑住二批和终端的十大法宝 法则一：协议支持 法则二：会议、信息支持 法则三：情感支持 法则四：价格支持 法则五：人员支持 法则六：促销活动支持 法则七：终端陈列支持 法则八：广告、宣传支持 法则九：协议加盟或专柜支持 法则十：利润支持、买断经营 方法一、拓宽通路，创新渠道 案例1：把菜场当成卖场做 案例2、传统物流加上高科技手段 ——如虎添翼的渠道创新 方法二、缩短通路，创新渠道 案例１：跨越终端直做社区 案例２：直复营销：基尔店 案例3： 戴尔计算机网络直销 案例4：亚马逊电子商务书店 方法三、逆向渠道创新 ——到有市场的地方建渠道 案例１：巧借绿色通道案例２：桂林山水 把一批商改造成配送商 把一批商改造成仓储商 有限职能经销商 1.5批浮出水面  社会发展与消费习惯的变化 一个都市主妇的周末生活 半人马时代的到来 今天，我们已经进入了“半人马”时代。消费者的行为跨越了多个渠道。他们把人类从古至今的需求和行为与新兴的网络行为结合在一起，就像古希腊神话中的半人马（身体上半身是人，下半身是马），用新科技武装的四肢飞快地奔跑，而胸膛里跳动的却是同样古老而不可预测的人类的心脏。这种消费者的行为混合了传统的和数字化的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。这种消费者并不是二者之一，而是它们综合的产物。 半人马消费者的特点 （1）虽处在数字时代，但仍旧就保持着一些持久不变的人类需求和愿望，如相互交流、直接体验、个性化需求、追求象征意义等。 （2）在技术进步日新月异的今天, “半人马”消费者也在改变，他们选择一些可以改进自己生活方式、更贴近自己需求的技术，同时放弃对他们没用的。 总之，“半人马”并不完全是理性的决策者，“半人马”是复杂的，是理性和感性的综合体。 什么是现代通路？ 势不可挡的 中国连锁大卖场的发展 从数字看趋势 2001年：现代通路在总的通路数量上只占了不到5%，但营业额方面已经超过了40%。整个零售市场的增长几乎有90%来自现代通路。 2002年：现代通路的总销售额超过89亿元，比2001年增长了24％，约占中国零售总额的25％左右。 2004年：超市和大卖