福建仙境食品销售主管最佳实践解读.pptVIP

第一部分角色和功能 回顾我们现有销售体系 岗位描述说明 销售主管职责： 销售主管的职责 2、衡量业绩 提供完整的、连贯的信息 让下属了解他们整个月的工作情况 销售主管的职责 3、指导 给下属提供实现目标所需的支持和指导 指导下属的关键时机 销售主管的职责 4、重点客户管理 经销商管理 重点终端管理 1-3 销售主管应发挥的作用和能力 1-3-1 销售主管能力之一市场诊断能力 市场诊断能力 对市场的格式化分类 分类的目的 策略重点分类 可管理层次分类 产品通路物流的5个经典层次 终端类型的分类 按销量分 按档次分 按经营方式分 按区域分 1-3-2 销售主管能力之二各个性市场资源的投入方向能力 各个性市场资源的投入方向能力 什么是市场资源 资源分类 物质和非物质属性 推和拉的属性 固定和变动属相 对通路或渠道的5个作用属性 决胜在重点售店场所 5。对通路和渠道市场费用的5个作用属性： 消费气氛建立(A) 消费拉动(B） 店内推动(C) 进店推动(D) 通路推动(E) 1-3-3 销售主管能力之三产品线在目标市场/渠道的整合能力 产品线在目标市场/渠道的整合能力 熟悉你手中的产品 价格 风味针对对目标消费者 针对对手 市场地位 在目标市场/渠道设计能力 主导发展产品 形象产品 辅量产品 竞争产品 价格设定和费用平衡能力 1-3-4 销售主管能力之四对通路和渠道掌控的规划能力 对通路和渠道掌控的规划能力 目前功能性饮料市场通路层次分析 管控类型 1)终端自控型 2)终端管理型 3)协助二批型 4)协助大客户经销商型 5)传统通路型 对通路和渠道掌控的规划能力 个性市场通路有效管理实践 首先要明确市场发展阶段 审视自有资源的拓展深广度的可能性 体现你的战略重点布局格局 反击和规避竞品的战略思维 1-3-5 销售主管能力之五团队管理能力 请给你的管理能力打分： 团队管理能力 目标管理能力 和上司沟通能力 和同僚及职能能部门沟通能力 团队管理能力 目标管理能力 目标分解 衡量业绩和解决问题 行动指导  团队管理能力目标分解 目标分解工具 – 每月一张关键目标分解表 目标分解工具 – 每月一张关键目标元素分解表 决胜在重点售店场所 目前开发重点场所时存在的问题： 1。把投入的费用一次性给出 2。缺少随销量变动的激励政策 3。把自己控制的费用给店家 4。没有确认今后的跟进人 5。没有设计进场后店内陈列/促销方案 目标分解工具 – 每月一张关键目标元素分解表 路线手册 团队管理能力 目标管理能力 衡量业绩和解决问题 衡量业绩的几项指标 目标管理能力 --行动指导 团队管理能力-激励 你在工作中经常激励你的下属吗？你经常使用的 激励方法有哪些？ 团队管理能力-激励-激励的4大法宝 1、竞争型选手：争强好胜，总是喜欢和别人比个 高低 对策：帮他找个竞争对手，展开销售竞赛 团队管理能力-激励-激励的4大法宝 2、成就型选手：成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员 对策：a、确保他不断接受挑战 b、别去管他们 c、有机会让他参与管理 团队管理能力-激励-激励的4大法宝 3、自我欣赏型选手：这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要 对策：a、给他带几个小徒弟 b、不管你知不知道答案，一有事就经常征 求他的意见。 团队管理能力-激励-激励的4大法宝 4、服务型选手：默默无闻，中规中矩的老黄牛。 对策：a、在大会上表扬他们的敬业精神 b、多些额外的物质奖励，因为他们会花费 更多的时间和精力服务客户 团队管理能力-指导 你一周指导下属几次？ 你都用过哪些方式？ 团队管理能力-指导—模式 团队管理能力-指导-指导机会 跟线指导 —观察工作表现 —示范新技能 —提供反馈 每周至少两次 团队管理能力-指导—角色演练 跟线指导： 请三位同事模拟跟线指导？ 团队管理能力-指导—晨会流程 开场白——激励员工——目标及工作回顾—— 差距分析——寻求支持及制定解决方案——传 达、贯彻公司相关政策——制定本日工作目标及 工作计划——再次激励员工 团队管理能力-沟通 我们的沟通对象有哪些人？ ? 团队管理能力-沟通—沟通的方向： 一、同上级沟通 二、同平级沟通 三、同下级沟通 团队