卓越品质成就寿险事业(新人班品质课程)要点.ppt

寿险营销的诚信：五“不” 不欺诈 不误导 不代签名 不挪用保费 不返佣 什么是欺诈？ 概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条） 保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为： ???? （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；???? （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；???? （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；???? （八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；???? （九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金； 什么是误导？ 概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》） 业务人员向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲意解释条款、投保规则、保全规则、产品说明书内容等 业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益 业务人员向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例 业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒真相或明知客户告知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财务资料的 什么是代签名？ 概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》） 在投保书、授权委托书、问题件、各类问卷、人身保险投保提示书、保单回执、体检报告书、保全申请书、理赔文件等一切应由客户本人签名的相关文书中由他人代为签名的行为。 什么是挪用保费？ 概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条和公司《个险业务人员品质管理规定》） 包括挪用、截留、侵占保险费或者保险金： 业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项，超过6个工作日未送达客户的 业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的 什么是返佣？ 概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条） 保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为： ???? （四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益； ·新人育成体系·转正培训 讲师以简单、生动的自我介绍作开场白，并引出课程主题。 可举例：医生手术如果不讲求手术品质，伤口没有完全缝合就结束手术，结果会怎样？银行的工作人员在我们存钱的时候，把我们名字弄错了，结果会怎样？学校的老师，不管孩子作业做的好与不好，点评都是0分，结果会怎样？ 潍坊中支客户服务部 2014年11月 课程概要 品质的含义与意义 卓越品质是您成功的起点 如何坚持高品质的服务 品质—— 做某件事情的质量 品质对我们的意义 决定我们在客户心目中的地位 决定我们的从业稳定性和心态 决定我们的自尊自信自爱 课程概要 品质的含义与意义 卓越品质是您成功的起点 如何坚持高品质的服务 阳光的客户服务口号： 让我们的服务成为客户选择阳光的理由！ 首期业务是奖金 续期保费是底薪 无续期——草本业务 有续期——木本业务 第一年做的再好， 第二年依然从零开始， 每年都要为生存而奋斗， 永远不可能长大！ 不仅可以实现丰厚的利润收入， 也有利于保险业务的持续发展和规模的不断扩大！ 恪守品质，我们可以获得的利益 续期佣金 续保优质奖 父母赡养津贴 更快捷的理赔 个人继续率（K2） 续保优质奖金 90% ~ 120%*续期佣金总额 85% ~ 90% 110%*续期佣金总额 ~ 85% 0 不一样的继续率，不一样的续期利益！ 目标：个人年度累计13月继续率90%以上 父母赡养津贴----每月为父母发放200元 1、入司满3年（含）以上； 2、连续12个月（含）阳光之星（铂金会员）以上会员，或连续6个月的阳光营业部经理，二者不可重复获得； 3、与公司签订保险代理合同，且合同在有效期内； 4、代理证、展业证信息真实、准确，且在有效期内； 5、个人13个月保费继续率在85%及以上；营业部13个月保费继续率在80%及以上； 6、最近1年内没有被确认属实的品质投诉； 7、父母有一方年满60周岁。 和继续率相关的考核政策 基本法晋升考核：营销13月继续率85%以上 营销高峰会考核：营销13月继续率85%以上 父母赡养津贴：营销13月继续率85%以上 续保优质奖：营销13月继续率90%以上 开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍 绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营 数字以外的 客户的认同 口碑、品牌 加保、转介绍 增员…… 继续率达成90%以上的4个重点 向客户讲明保险