用友汽车-销售管理KPI介绍要点详解.pptVIP

用友汽车信息科技（上海）有限公司保密材料 * 用友汽车信息科技（上海）有限公司保密材料 * 用友汽车信息科技（上海）有限公司保密材料 * * 用友自動車情報科技（上海）有限公司機密資料 用友汽车信息科技（上海）有限公司2013年9月 车辆销售管理KPI介绍 名词解释：KPI 关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。关键指标必须符合SMART原则：具体性（Specific）、衡量性(Measurable)、可达性(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性(Time-based)。 SMART原则： S：具体（Specific），指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统。 ·M：可度量（Measurable），指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的。 ·A：可实现（Attainable），指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标。 ·R：相关性（Relevant），是指年度经营目标的设定必须与预算责任单位的职责紧密相关，它是预算管理部门、预算执行部门和公司管理层经过反复分析、研究、协商的结果，必须经过他们的共同认可和承诺。 ·T：时限（Time-based），注重完成绩效指标的特定期限。 车辆销售流程中的KPI 1 目录 KPI的运用及目的 2 车辆销售中的KPI 30天 转化率 30天内成交客户批次 30天前保有潜客批次+30天内新增潜客批次 到店新建卡数+来电新建卡数 （首次进入+首次来电） 综合建卡率 试乘试驾率 再回展厅率 电话预约率 试乘试驾数 再回展厅数 电话预约数 战败率 销售贡献率 某销售顾问每月零售数量 展厅同月零售总量 零售目标设定 【（月平均流量X 当前平均建卡率 ）+历史留存潜客】 X 当前转化率 综合建卡率是零售目标设定的支撑性系数指标。它是一个变量，体现了一个团队对于潜客资源的获取能力，同时也是反映团队当前工作效率的一个重要指标 建卡率是零售目标设定的支撑性系数指标。它是一个变量，体现了一个团队对于潜客资源的获取能力，同时也是反映团队当前工作效率的一个重要指标 销售贡献率是零售目标分解的重要依据。它是特指在一段时间内每个销售顾问在总销售量中所占的比例 在已知展厅平均流量、转化率、建卡率、各销售顾问保有黄卡量、贡献率后，我们就可以计算出销量目标以及 每个销售顾问应该承担的零售任务 在指定的统计时间段内，通过电话预约方式进入展厅的客流量与通过来电方式建卡的客户数比例 在指定的统计时间段内，所有进入展厅的客流量中（不含来电），新建卡或者已经建卡的客户中，再回展厅的客户数比例 在指定的统计时间段内，所有进入展厅的客流量中（不含来电），新建卡或者已经建卡的客户中，参与了店内试乘试驾的客户数比例 到店新增建卡数+再回展厅数+电话预约数 到店新建卡数+再回展厅数+电话预约数 单位时间内战败数量与保有潜在客户数量的比例 来电新建卡数 30天内战败客户批次 30天前保有潜客批次+30天内新增潜客批次 车辆销售是以完成销售目标为最终目的的商业行为，其中在4S店新车销售过程中目前大多数品牌都有制定各自的KPI指标，列举如下：（未包含保险、信贷、装潢、二手车） 车辆销售流程中的KPI 1 目录 KPI的运用及目的 2 新车销量目标达成过程驱动关系图 目标缺口 有效潜客 数量不足 销售顾问 能力不足 潜客结构 不合理 建卡效率和 质量不够 有效客户 来源不足 潜客转化 能力不足 级别判定 不准确 建卡率低 媒体渠道 选择不佳 新建卡 质量低 展厅流量 管理不足 展厅温 度不足 重点客户 成交率低 潜客跟进 能力不足 基盘客户转化 质量、效率不足 市场活动 质量、效率不高 试乘试驾率低 再回展厅率低 电话邀约率低 成交客户 管理不足 战败客户 管理不足 售后基盘客 户管理不足 有效潜客 开发不足 邀约客户 成功率低 市场活动 目的不准 成交客户 数量与结构 战败客户 数量与结构 售后基盘客 户数量与结构 邀约客户 渠道与特点 目标客户 特征识别 人员配置 效率不高 目标设定与计划制定 潜客需求确定 活动设计 活动执行 客流量管理 客户信息留存 潜客跟进 成交战败客户管理 客户资源再利用 通过KPI的设定明确流程关键点 1.0 通过各项KPI之间的杠杆作用确定目标缺口 “缺口”是指在某一时间点实际达成的结果与设定目标值之间的差额。寻找到这个缺口后，可依据相关流程倒推出产生缺口的环节与原因，从而为弥补缺口找到