成为优秀营销主管的四堂必修课(68页)摘要.pptVIP

（2）帮助销售人员建立和提升对自己的产品的信心 ● 销售是价值的交换，信心的传递。 ● 百分之百的相信自己的产品是好产品是 成功销售的前提。 ● 真正了解自己的产品：优势/劣势。 ● 了解行业产品水平差距。 （3）帮助销售人员克服心理障碍 业务员心理障碍： ① 别人不信任我 ② 我的产品没有人家的好 ③ 怕别人不热情 ④ 人家是大老板，我是小业务员 ? 原因分析： ① 不自信 ② 不信他 ③ 自我萎缩，放不开； 检讨自己的个性： 成功型 失败型 投机型 2、提升销售技巧 买方市场开发新客户的技巧 ① 顾客购买决策过程分析 （消费者行为分析） A 承认需要 B 评估选择 C 消除顾虑 D 决定购买 E 讨价还价 F 实施购买 每一次非重复购买行为都包含着这样 一个过程。 1、张先生买汽车 2、李老板原来经销A品牌，改经销B品牌 ② 紧扣顾客购买决策过程展开营销活动 ● 如何发现顾客需求 ☆发现客户的不满 ☆确定你的目标 ☆设计好你的问题（保险公司的访问词） ☆提问的技巧 ☆向“不满的焦点人物”推销 设计好你的问题 卖方市场： 站在厂家的角度，努力把产品卖出去 我有产品卖，如何如何好，你要不要？ 买方市场：站在客户的角度，去设想有那些不满 和需求。 你有这些需要，我可以满足你； 你有这些困难，我可以帮你解决。 保险公司的访问词： 1、您现在很好； 2、您一定会老； 3、您可能生病，可能遇到意外； 4、我有一个很好的投资计划：养老、防病、防以外， 而且保值增殖。 ③ 如何引导顾客评估、选择需求 满足物（我的产品） ● 确认客户是否进入“评估阶段” ● 识别客户的“决策标准” ☆“决策标准”的特点 ☆“决策标准”是怎样制定的 ☆ 通过发展需要去影响“决策标准” ● 确认客户的“决策标准” ● 影响客户的“决策标准” ☆ 通过客户确认需求，发现其“决 策标准”实质 ☆ 加强自己产品优势能满足其“决 策标准”的销售攻势 ☆ 强调自己的产品相对客户并不 重要的劣势 ☆ 削弱自己的产品劣势对满足客 户“决策标准”的重要性 案 例：万先生买汽车 原来决定买一辆丰田威驰，并已经交了 10000元定金。 福美来汽车销售公司业务员发现万先生 的决策标准： 1、日本品牌 福美来汽车销售公司业务员说服万先生 用性价比作为决策标准： 2、性价比 结果让万先生买了一辆1.8L的福美来汽车 ● 改变客户“决策标准”的技巧 ☆ 超越 ☆ 重新定义 ☆ 权衡 ☆ 替代解决方案 ? ④ 消