城市综合体之投资小户型营销模式研究(81页)摘要.pptVIP

客户管理——分级落位管理 由于小公寓数量大，需要的客户量也很大，所以在前期过程中，会员卡、诚意金，每组客户都要进行分级和落位，以免被市场欺骗； 因此必须有每阶段不同的分级标准建立； 落位：以组为单位，每日对客户进行落位，最后全案场进行汇总，及时掌控房源情况，对定价提供有效依据； 分级：共进行3轮分级的设定，一次比一次更加的细化。 案场管理——业务员培训 业务员是现场促进成交的关键，所以对业务员的培训也是重中之重。 团队管理——人员架构 整个案场团队管理也很重要，队伍庞大需要分组明确、分工明确，可以参考苹果公寓人员架构。 主委、副主委 策划副专 业务副专2 业务副专3 组长1 组长2 组长3 专案指导2名 专案1名 助理1名 业务副专1 业务员3名 业务员3名 业务员3名 业务员2名 业务员2名 业务员2名 小结： 通过售楼处、样板间、大活动以及持续热销的宣传来教育客户认可项目，通过价格策略教育客户选择项目，最后通过客户、案场、团队管理来留住并成交客户，一体化进程，环环相扣，缺一不可。 开盘前准备 过程中挤压 定位策略 推广思路 销售管理 客户开发 小户型分类 开盘模式 售后思考 简洁的流程 开盘前准备——场地和客户邀约是重点 客户邀约也是重点： 值得注意的是要保证诚意金客户没有遗漏。 苹果公寓做法： 邀约时间：5月26日、5月27日（实行两轮邀约确保客户知悉） 邀约对象：所有缴纳诚意金客户 邀约人员：所有的业务员（组长把握邀约质量） 其他：两轮电话邀约+6轮短信通知 选择合适的开盘场地，一般选择是售楼处 苹果公寓： 理由：方便易找，物料携带方便，准备时间可以延长。且可以造成客户的挤压心理。 不足：地方太小，停车，等候时间等问题会出现。硬件设施不足。 过程中挤压——不要让客户有理性的机会 如何将诚意金客户转为实际购买者，需要在销售过程中进行挤压： 从客户等待区就开始进行价格、优惠教育以及热销教育； 在开盘现场需促进客户选房激情， 要把客户堵在成交区门口，通过成交区里的成交氛围感染场外客户，提升购买欲望 苹果公寓开盘存在问题： 1、客户等候区缺少挤压气氛，场地太大，周边没有做大型价格和优惠公示，欠缺价格教育和优惠教育导致客户的心理预期降低； 2、现场摇号区，主持人要做好房源和楼层引导。同时现场要做开盘现场直播促进客户选房激情。 简洁的流程——提升客户满意度，不让客户说不 为了减少客户思考时间，迅速办完手续，开盘流程一定要简洁： 选房到签约流程一定要顺，要保持通畅，及时引导，不能堵塞； 最后盖章确认财务刷卡时要加快速度，不可让客户思考； 苹果公寓存在不足： 1、签到处通道太窄，造成客户挤压，建议下一步加宽通道，减少客户流失，促进客户满意度； 2、有部分客户填好定单后，在财务盖章区等待犹豫了以后，导致部分客户流单，加强现场财务的刷卡速度，可以有效减少流单率。 小结： 开盘是前期一系列活动的成果检验，但在此过程中仍可对客户持续施压，促其成交，可谓临门一脚，通过现场客户氛围让客户非理性购买，也是集中式开盘的一个目的！ 小公寓销售模式问题 定位策略 推广思路 销售管理 客户开发 小户型分类 开盘模式 售后思考 买方市场下精装修的思考 小公寓销售模式问题 这是酒店式公寓的销售模式，但同样也可以推广到除办公以外的所有公寓产品，前提是这些产品都是精装修的。 下面我们就对这三种模式进行简单分析，探讨一下哪种模式比较受欢迎。 销售模式之一——直接销售 业主的盈利方式是靠个人出租，收益较无保障， 自住档次稂莠不齐 所以此类物业销售市场竞争激烈时，竞争力不强 分析和结论： 开发商方面：此种方式发展商无经营风险，后期物业管理也相当较容易 消费者方面：居住——居住成本较高 投资——投资收益无保障 项目竞争力有限 销售模式之二——投资增值销售 业主与酒店管理公司共同承担经营风险 提升客户投资信心 比较具备竞争力 分析和结论： 客户普遍看好公寓物业的升值潜力 品牌酒店管理公司所提供的专业服务在公寓物业的提升上还是很重要的 从市场发展趋势来看，当代人越来越注重生活品质，所以优质的服务极其重要 因此，合理的经营理念和投资回报方案，将是此类公寓成功的关键 销售模式之三——返租销售 分析和结论： 投资客户主要的目的是投资回报，一般40年产权的公寓采用此种方式无疑是对客户信心的保障 可见在保证经营利润的情况下，给予客户一定的回报才是公寓类物业顺利销售的有力保障 小结： 综上所述，在小公寓类产品销售模式中，客户基本都带有投资属性，那么给予客户一定的回报是目前市场环境下最受欢迎的模式，也就是返租模式，在常州目前买方市场下，精装修+一定回报，或许是值得研究的一个方向。 买方市场下精装修的思考 从产品来说，目前常州市场上公寓产品毛坯和精