转型期的资源类城市房地产项目营销专题研究要点详解.pptVIP

* 第一步是不定向蓄水（销售接待中心接待前） 不知道有多少水分，留下电话就行 不知道各房型、位置的需求比例 客户带有一定的盲目性，无充分准备 销售中心的定向蓄水 明确客户需求房源 客户按房源排顺位 告知客户供需比例 客户有房源备选方案 * 如何量价齐跑？ 如何开盘引爆？ 如何奠定口碑？ 采用何种销售模式？ 制定怎样的价格策略？ 定价依据？ 从销售策略角度 从价格策略角度 销售计划制定前思考 * 从市场看商业的行情 从市场看住宅的行情 参照：财富中心 参照：龙湖汇景 期望值低 期望值高 怎样的价格策略？ ??????住宅遵循开盘价格具有市场竞争力的原则，遵循平开高走，稳步抬升的价格走势通过08年的跑量，09年的量价起跑，达到项目销售的安全性，通过10年的跑价来达成项目的利润最大化。商业遵循开盘价格先期紧跟主力竞争对手的策略，中期价超越对手，后期领跑市场的策略，并在2008跑量，09年量价起跑，10年的跑价来达到项目的利润最大化。 根据市场调研 * 定价依据１基于田区最高住宅房价的价格判断 以上半年田区房价洞山新村的2600元/㎡测算，目前田区一类地区平均售价在 3000/㎡ 结合项目综合因素，考虑200元/㎡的价格浮动 2800 元/㎡ * 定价依据2　 基于综合价值的价格判断 项目的地段价值，是属于市中心边缘区启动型项目; 项目自身产品尚未形成品牌认可度; 按照经验判断，最起码有5%的价格差; 项目住宅价格则在2800元 *95%=2660元左右 * 报告纲要 区域市场初步解析 1 项目户型设计方向 4 项目营销推广思路 2 项目销售策略思考 3 * 户型设计主要方向 [2]基于户型变化趋势，适当考虑创新，增加卖点 [1] 基于居民的居住传统，尽量保证方正格局、主卧/客厅南向布置，做足基本面 [3] 基于90/70限制，考虑目标客户要求实惠和总价抗性，通过局部增送面积的方式提升产品性价比 [4]基于项目整体品质和突破90/70限制要求，采用两代居创新设计，增加舒适型产品。 户型设计建议 * 户型设计策略：利用设计规范，多“偷”面积给客户，提升性价比 规范依据 相应条款 适用范围评价 国家规定 《房产测量规范》 3.2.3不计算建筑面积的范围 a）层高小于2.20m以下的夹层、插层、技术层和层高小于2.20m的地下室和半地下室。 目前各地各类物业常用的赠送面积方法都是在该条款上做文章，做法集中在窗、阳台，及室内空间的水平分层 北方户型由于气候条件的限制在阳台的变化上趋于保守，赠送面积的部分主要是窗和室内 窗 阳台 室内空间 户型设计建议 * 利用非承重墙墙体厚度，掏空部分层高低于2.2米的空间，作为内置衣柜赠送给业主； 虽然空间很小，但由于形成特定功能，易于被客户感知。 可赠送的层高低于2.2米的步入式衣柜。 说明：赠送面积最常用的方法。在中大户型中常用正常凸窗，在中小户型中也可用同样方法赠送衣柜。 室内空间 赠送衣柜实用的功能空间、客户易感知 * 4 深圳招商“城市主场” 窗 赠送凸窗凸窗（外飘窗）实用性与观景效果俱佳 * 梁 凸窗窗台客户可根据需要拆卸，赠送面积 凸窗剖面 在中大户型中常用正常凸窗，在中小户型中常用倒凸窗，中小户型不计面积的凸窗能够增加10%以上的实用空间 窗 窗：可拆卸倒凸窗：中小户型不计面积的凸窗能够增加10%以上的实用空间 * 转角凸窗/步入式转角凸窗空间尺度增大/景观视野开阔 赠送转角凸窗 角窗 角窗 凸窗：最大进深800?mm（多采用600mm） 步入式凸窗：最大进深1500?mm（多采用600—1000mm） 窗 * 阳光房内景 阳光房内景 阳光房外景 阳光房 方正实用 观景良好 附送面积 地面垫高，使阳光房层高2.2米，该部分面积增送 阳台 阳光房外景 赠送阳光房设计北方气候条件下采撷更多阳光,增添居室情趣 * 独立的空中花园，增加小高层业主与自然的接触，提供院落式情景体验； 空中花园三面与室内连通，属于内阳台，有顶无柱销售时计一半面积； 让客户有更多的想象空间，根据自己需要决定功能的分配，可改装成书房等功能空间，相当于业主获赠一般花园的面积。 阳台 空中花园 独立中央花园入住后改为书房等功能室，获赠一半面积 * 空中花园 采用了“空中花园＋阳台”的设计。 阳台比较宽，加上空中花园的面积，总面积约20㎡左右，而实际销售中均只计算一半面积。若购房者将“空中花园”封闭，并改作卧室，二房变成三房，且改房间只计算一半的面积，从而成功的偷得半个房间的面积，在如今房价特敏感的时期，成功地提升了自身的性价比。 阳台 独立空中花园入住后改为卧室等功能室，获赠一半面积 环球中央花园 * 挑高露台 两层5.6米挑高露台，不计算建筑面积，可以使中小户型得到更多空间 * 以非田区人为代表，在田