顾客异议的处理与成交专训(31页)摘要.pptVIP

第12讲 顾客异议的处理与成交 正确对待顾客异议 顾客异议的类型 处理顾客异议的方法 捕捉成交信号 促成交易的策略与方法 推销往往从被拒绝开始 正确对待顾客异议 顾客异议是推销活动过程中的必然现象； 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号； 认真分析顾客异议产生的根源； 永不争辩 科学地预测顾客异议 顾客异议的类型 处理顾客异议的策略与方法 1.但是法 (“是.…..但是.…..”) 2.反驳法 (直接否定) 3.转化法 (把异议转化为购买的理由) 4.补偿法 (以产品的长处抵消异议涉及的短处) 5.询问法 (探询异议根源) 6.糊涂法 (应对无意义的异议) 7.抢先法 (在顾客之前提出并化解异议) 6. 糊涂法 推销员不必处理所有的顾客异议，因为很多异议是无效、虚假或与购买无关的，没必要花时间去处理。据经验认为，大约80%的异议是无需处理的。 对无关或无效的异议，推销员可置之不理，装聋作哑，或大事化小，小事化了，不了了之。 7. 抢先法 预计到顾客可能提出的异议，在顾客提出之前抢先提出异议，予以解决，排除购买障碍。 成交 成交内涵 成交（Close）：达成交易。 一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。 成交环节的重要性 推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，