九赢真经—销售中的心理学摘要.ppt

《九赢真经》销售中的心理学 九重心理学分析 第一重：千万别做那条狗----习得性无助 第四重：君欲取之必先予之----南风效应 第五重：众里寻她千百度 ----心理账户效应 第一重：千万别做那条狗----习得性无助 习得性无助： 有机体在经历了某种学习以后，在情感、认知和行为上表现出消极的、特殊的心理状态 1.拒绝是销售的开始还是结束？ 2.成功销售的秘诀在哪里？ 3.拯救的药方是什么？ 4.如何培养积极乐观的魅力？ 启 示 销售从拒绝开始！ 成功的秘诀就是：要有企图心，不怕拒绝。 命运方程式=刺激物 动机 思维 行为 结果 你的命运 拯救的药方： 1.关注过程而非结果 2.关注变化而非重复 3.关注原因而非意愿 培养积极乐观的魅力： 90/10 法则 第四重：君欲取之必先予之----南风效应  什么叫南风效应？ （作家南丹封的南风寓言） 1.销售中的“南风效应”是什么，如何运用？ 2.“南风效应”意在为客户提供增值服务，还是增值业务？ 启 示 销售中的“南风效应”：如何把客户的心打开，如何把握客户的心理反应，如何让客户自愿把腰包的钱拿出来购买产品。 南风圆锥图 初始南风 增值服务 增值业务 客户到底要买什么？ ——客户对产品、价格的心理预期 第五重：众里寻她千百度 ----心理账户效应 心理账户的定义： 人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。 客户或消费者把等价值的东西在不同情境下的对待和消费为什么不同？ 这就是由于心理账户不一样！ 为什么会导致心理账户不同？ 因为人的理性是有限的！ 1.客户觉得贵，贵的真正含义是什么？ 2.如何转变客户的心理账户？ 3.FBA卖脑法则卖的什么？ 启 示 客户觉得产品贵，实际是因为客户的心理诉求与心理预期与实际价值存有差异。 转换心理账户的类别： 1.化整为零 2.化性起为 3.化民为俗 FBA卖脑法则：卖产品、卖服务、卖思想 总 结 第一重：千万别做那条狗----不怕拒绝 第四重：君欲取之先予之----打开客户心扉 第五重：众里寻她千百度----了解客户心理预期 强烈的企图心和自信心 准确、及时掌握客户动态 （吹南风） 攻破客户防线 成交 * “九阴真经”是金庸小说中的上乘武功秘籍，分上下两卷。《射雕英雄传》中，五绝争夺真经大战七日七夜，由王重阳夺得。他临死前把真经交给周伯通。黄药师从周伯通处借来，下部被徒弟偷走。最后辗转让郭靖习得。欧阳锋被黄蓉骗得逆练真经而变癫狂。《神雕侠侣》中，原来王重阳早将少部分真经内容刻在古墓石壁上，让杨过习得。襄阳沦陷之际，黄蓉把九阴藏在倚天剑内。在《倚天屠龙记》中，周芷若使计偷得倚天剑和屠龙刀，刀剑互劈，获得剑中秘籍，后赵敏从周芷若身上偷来，最后九阴落在张无忌手上 * 鱼的故事 人 的故事 * 90/10法则是由作家 斯蒂文 .克维所创造的。 生命的10%由你人生的机遇所组成，余下的90%由你的反应和态度决定。 * FBA ：就是商品的特点、利益、优势 化整为零 运用 100万和1块钱的例子。 化性起为：变化先天的本性，兴起后天的人为。 化民为俗：相对值更接近大众接受的心理。 * “九阴真经”是金庸小说中的上乘武功秘籍，分上下两卷。《射雕英雄传》中，五绝争夺真经大战七日七夜，由王重阳夺得。他临死前把真经交给周伯通。黄药师从周伯通处借来，下部被徒弟偷走。最后辗转让郭靖习得。欧阳锋被黄蓉骗得逆练真经而变癫狂。《神雕侠侣》中，原来王重阳早将少部分真经内容刻在古墓石壁上，让杨过习得。襄阳沦陷之际，黄蓉把九阴藏在倚天剑内。在《倚天屠龙记》中，周芷若使计偷得倚天剑和屠龙刀，刀剑互劈，获得剑中秘籍，后赵敏从周芷若身上偷来，最后九阴落在张无忌手上 * 鱼的故事 人 的故事 * 90/10法则是由作家 斯蒂文 .克维所创造的。 生命的10%由你人生的机遇所组成，余下的90%由你的反应和态度决定。 * FBA ：就是商品的特点、利益、优势 化整为零 运用 100万和1块钱的例子。 化性起为：变化先天的本性，兴起后天的人为。 化民为俗：相对值更接近大众接受的心理。