渠道管理(全集)资料.ppt

顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求 厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富 店铺：业态店取代 业种店、现代业态 压制传统业态 零售概述（五）：中国零售革命演变 专业商店 Specialty Stores 百货商店 Department Stores 超级市场 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉价商店 Off-Price Retailer 超级商店 Superstores 目录陈列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of High-Turnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店铺类型 产品线的长度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售业态类型 零售业态类型（一）：百货商店（Department store 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。 零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket） 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离 附加服务：很少或没有； 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。 零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store) 目标顾客：男士或青年男女； 店址：住宅区、干道旁、主要公路边； 规模：较小，一般为100平方米左右； 商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征； 价格策略：中等水平，高于超市； 商店设施：简单，不豪华； 销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离； 附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家； 革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。 零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store） 目标顾客：主要为中小商人和机关团体； 店址：城乡结合部的干道旁； 规模：较大，一般为10000平方米以上； 商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等； 价格策略：超低价格； 商店设施：简陋，类似于仓库； 销售方法：自我服务式，批量销售； 附加服务：几乎没有； 革新性：仓库式陈列，实行会员制。 零售主要活动 （1）店铺选址 （ 2）商品采购 (3)商品定价 （4）广告和促销 （5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务 （7）现场销售 零售业核心技术（一）：零售主要活动 Bloomingdale’s Kinney Shoe Wal-Mart Tiffany 宽 Broad 窄 Narrow 产品线的宽窄 Breadth of product line 附加价值 Value added 低Low 高 High 零售业核心技术（二）：店铺定位图 零售业核心技术（三）：五个关键环节 零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 便利商店 地点便利、环境好、有特色、 服务好，但是价格太高、尽量不去 菜市场 熟悉、离家近、