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项目性销售与流程管理体系 结果导向--解决问题 项目性销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 1、了解客户内部采购流程图 客户关系的发展五个阶段 ERP顾问式销售过程 ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质 购买和实施ERP方案的综合费用 成本上升 生产力下降 应收帐的拖欠 质量不合格 交货的延误 买 不买 问题的 严重性 解决问题的代价 客户购买意向价值天平 库存的积压 技巧篇 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 客户企业内部 客户企业外部 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 客户全貌（一） 客户经理: 时间: 工具包 * 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包