商务谈判l礼仪第七组资料.ppt

日 本 礼仪周全 富有耐心 重视发展人际关系 集体主义精神深重 重视翻译、影像等材料 等级观念强，不愿与年轻人谈判 阿 拉 伯 家族观念强，热情好客 谈判节奏缓慢 喜爱讨价还价 不轻易表示否定 妇女地位低下 韩国 重视营造谈判开始的和谐氛围 喜欢先提议题，占据主动 谈判时开门见山，做事爽快 喜欢打疲劳战，善于讨价还价 喜欢用双方语言和英语签约 俄罗斯 待人谦恭，但缺乏信任感 求成心切，缺乏灵活性 工作节奏较慢，谈判队伍庞大 看重价格，精于算计 情绪容易激动，举止随意 【案例一】 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 【分析】 中方着装混乱 【案例二】 张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。 应按国际通行的惯例来做 【分析】 美国的成人教育家卡耐基认为，一个人 事业上的成功，只有15%是由于他的专业技 术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。 卡耐基对人际交往的重视程度基于他对 人生的深刻理解和领悟。今天尽管我们无法 测定卡耐基的量化数值的精确程度，但是， 几乎没有人否定交际在人生、家庭、事业中 的重要性。   衷心感谢 ! 商务谈判礼仪 目录 （一）谈判准备阶段礼仪 （二）谈判开局阶段礼仪 （三）正式谈判阶段礼仪 （四）签约阶段礼仪 （一）谈判准备阶段礼仪 --做好迎送准备 --注重仪容、仪表 --合理安排洽谈地点 --布置好洽谈座位 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。 注重仪容、仪表: ----黄金印象 服饰 化妆 体态 商务谈判地点的选择: 在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判 谈判组成人员—— 解决问题型 （ 5人 ） 调查问题型 （ 10人） 工作展示型 （ 30人） 动员型 （越多越好） 当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。 ----3M公司会议研究所 （二）谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　 1.影响谈判开局气氛的无声因素 服饰因素 目光因素 动作与手势因素 谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛 起着重大作用： 1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。 2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。 3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。 2.影响谈判开局气氛的有声因素 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细， 因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止 表情，并适当给予回应，这样既可了解对方 意图，又可表现出尊重与礼貌。 （三）正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是 报价、查询、磋商、解决矛盾、处理 冷场。　 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐 时提出，态度要开诚布公。 磋商--即讨价还价。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转 移话题，稍作松弛。 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都