商务谈判课件-第三章(郭红生)资料.ppt

在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要．知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？曰方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为本部部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。 在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标．也给对方得到合同和升官的条件，。 问题： １、中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息？ ２、中力怎样加工谈判信息? ３、中方怎样利用谈判信息? ４、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ １、利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 ２、中方做了证实和再加工工作。 ３、中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。 ４、日方在信息保密问题上存在问题。 谈判中的座次位序包含两层含义： 一是谈判双方的座次位置；我国传统文化中以左为尊、坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯。如果谈判是在异地举行，则应尊重当地风俗和主人的安排。 二是谈判一方内部的座次位置。谈判一方内部的座次位置安排，一般是主谈者或决策者座位在中间位置，其余的人沿其左右依次而坐。 三、制定谈判计划 谈判计划 所谓谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。其主要内容有：确定谈判目标，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。 所以，谈判目标的保密显得格外重要。 谈判目标的确定 案例 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。” 工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人很“仗义”地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。 如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。采购方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这笔损失的呢？ 事情还要追溯到合同签订的价一个月，工厂的推销员在一次与采购负责人的交谈中无意地给工厂泄底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。对于他的诚实，作为回报，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一下，因为他已知道工厂在价格问题上不硬。 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 谈判目标的三个层次 谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。 必须达成的目标（最低限度目标） 对这笔交易除了扣除5%的意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30% 例： 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。但它也具有一