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做一个成功的销售代表 创建优秀的公司“基本面” 区域销售销售管理基本要求 基本面1：传递正值的价值观 讲诚信、做正值的事 实力比聪明更重要 主动性和善始善终的精神 领导能力 思考和解决问题的能力 沟通能力 有效和他人合作的能力 创造性和革新精神 分清重缓急安排工作 精通业务 基本面2：视人力为公司资源 员工待遇制度化、透明化 好的“制度”：激励人、发展人、控制人 尊重人才的商业价值 基本面3：尊重客户利益 不要因为极少数人的不正当行为而去剥夺大多数人的权益 决不为短期利益出卖未来 基本面4：创建学习型的组织 知识 人脉 基本面5：建立合适的管理系统 基本面6：持续改进 基本要求1：客户渗透 目标：深度了解客户，与客户建立并发展伙伴关系 衡量： 全面、准确、及时了解客户的状况 客户承认在业务上你是他们的权威，并乐意接受你的建议和意见 相互的尊重 为客户更全面的服务 基本要求2：说服性推销 目标：了解客户的需要和目标，处理客户的异议，达到双赢的结果 衡量： 明确你的推销目标 有效处理客户异议 双方对结果满意 说服性推销5步骤 基本要求3：终端销售访问 目标：量化的拜访指标：15家/周 衡量： 清晰的目标和计划 标准的访销步骤 访问报告 基本要求4：区域计划的制定 目标：建立在对所辖市场销售趋势的深刻了解基础上的销售技巧，以实现销售目标 衡量： 合理的数据支持建议 有竞争力的/创造力的 合理的/可执行的 财务表现好 基本要求5：培训/教导 目标：超级讲师 衡量： 有感召力 强大的背景知识 专业技能 保持主人翁精神 基本要求6：领导能力 目标：承担作决策的责任，推动代理商、业务员、美容师去达成目标 衡量： 帮助代理商明确目标、成员明确自己的作用 步调一致地工作 工作计划被有效地执行 获得正面的领导力的反馈 基本要求7：再客户管理 目标：为美容院和市级代理提供服务及按公司要求进行管理，以实现在良性运作中扩大市场占有率 衡量： 再客户把我们的产品置于重要的位置 为再客户提供优质的服务 对终端销售的迅速反应 再客户档案 定期、高频率的再客户拜访 基本要求8：高效工作 目标：承担巨大工作量，并区分不同优先级进行有效管理 基本要求9：交流技巧 目标：有效地写或说给客户、上级或其他部门 衡量： 有效提出关键要点 提供必要的背景 给人足够的信息作决策 好的语言表达能力 从听众获得正面的反馈 基本要求10：销售分析与预测 目标：独立分析本区域销售情况，并能够推荐获得个方面支持的措施 衡量： 集中于要素 精确、全面、及时 可行的、表达清楚地 基本要求11：情报收集 基本要求12：分销网络的建立 基本要求13：分销管理 * * 返回