中国房地产项目车位营销推广案例分析研究报告_13页.ppt

案例分析 车位营销——把车位当成房子一样营销 出色、完美的营销 市场分析、客户分析、产品分析 销售难点 寻找突破口 价格策略 销售方式 推广与策略包装 营销环境的营造 热销场面的营造 … + 客户心理的准确把握 虽然客户心理上是抗拒的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长…… SO：以势取胜，制造热销氛围！把握客户从众心理！ 价格推导（客户角度） 根据第一轮回访业主的情况来看，目前有88组意向客户关注三期车位，但是大多数业主认为三期的车位价格较高。 社区名称 月租金水平 金色家园 500-600元/月*个车位 邮电宿舍 200-300元/月*个车位 燕马社区 300-400元/月*个车位 金色家园及周边老社区租金水平表 周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位， 相对于金色家园的租金而言低出许多。 在定价时，充分考虑到购买车位 业主的需求与经济承受能力。 科学的定价——综合考虑客户导向、市场导向两种定价方法 案例分析 科学的定价——综合考虑客户导向、市场导向两种定价方法 价格推导（销售角度） 以目前车位的租金来推导出三期车位的售价： 车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费 = 24万元/个- 120元/月12个月*40年 ≈18万元/个 　 供应量（个） 开盘当天成交量（个） 成交总价区间（万） 当天去化率 一 期 100 49 15-24 49% 二期 234 98 13-20 42% 三期 138 　** **-**　 　** 售价 销售占比 11万/个 12%（售罄） 13万/个 43% 15万/个 27% 17万/个 11% 20万/个 7% 金色家园车位开盘信息表 金色家园二期车位价格销售占比表 在定价时，充分考虑到二期当前 租金水平、一期和二期销售情况。 案例分析 科学的定价——综合考虑客户导向、市场导向两种定价方法 价格推导（市场角度） 项目名称 车位数（个） 租价（元/月） 售价（折实） 融科天城 780 600元/月 （含80元管理费） 15-19万 武汉天地 271 未定 18-19.8 新长江国际 362 650元/月 （含40元管理费） —— 新华西美林公馆 300 600元/月 （含60元管理费） 15-16 鑫城国际一期 424 600元/月 （含60元管理费） 13-15 在定价时，充分考虑到 市场需求、周边竞品价 格、销售模式等情况。 案例分析 体验营销——完美亮相，让客户觉得物有所值 设计、工程、营销各部门紧密配合，在开盘前将地下车库亮相，让客户感受车位的精装地下大堂、电梯直达、绿色采光天井等亮点！ 案例分析 网络营销——低成本、高效率的推广、营销 万客会首页大BANNER、论坛顶部BANNER、论坛楼间广告同步上线。 内容以强销信息为主，给业主造成视觉冲击。 万客会、业主论坛、业主QQ群、博客、微博…… 案例分析 网络营销——低成本、高效率的推广、营销 软文： 万客会产品资讯软文每周上线四篇。 1、停车难、停车贵、不如买个好车位 2、“露天停车对汽车的保养问题” 3、“金色家园的地段的升值将会对车位产生什么样的影响” 4、边喝着咖啡、边赚着邻居的钱，买车位，也是另外一种投资手段 5、铁打的身子也会受伤——请注意露天马路“杀手” …… 案例分析 网络营销——低成本、高效率的推广、营销 论坛炒作（引导业主正确对待）： 每周发表50个主题话题，带动论坛气氛。 1、车子、房子、老公。。。啥时候能解决啊！ 2、大家有没有玩抢车位的游戏啊？ 3、车是怎么啦？ 4、我也有回家的愿望——给自己的爱车安个家 5、不想天天独自流浪——有家，才有安全感 …… 案例分析 网络营销——低成本、高效率的推广、营销 网络营销的优势： 1、受众面广、在短时间内能使信息达到最大、最优传播效果； 2、精准营销，能将信息迅速地传达至有效客户群； 3、相比其他市场推广渠道，运作成本低； 4、运作风险低，可行性高； 5、维系客户关系。 案例分析 创新付款方式+给力促销优惠——与银行合作，解决客户车位款问题 付款方式3+1 三种购买方式： 一次性付款、商业形式贷款（建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费 案例分析 热销场面的营造——一鼓作气卖光 营 销 环 境 营 造 案例分析 热销场面的营造——一鼓作气卖光 以势取胜，制造热销氛围，速战速决！ 案例分析 关注客户满意度——增加客户满意度，提升企业竞争