IT公司安徽市场开拓必读讲义.doc

安徽虽然是华东地区，但和上海、浙江、江苏等省市相比，经济实力有较大差距，比如省会合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直观的可以通过出租车的起步价可以看出，合肥出租车起步价是五元，桑塔纳的本来是7元起步，但很少人做，一些做过7元钱的人就不再做档次高的出租车，后来那些档次稍高的车纷纷挂上“起步价5元”的牌子，生意逐渐多了起来。这种因经济实力形成的消费习惯同样引导着IT消费，“华硕光驱的价格变动5元、10元，销售量常常会发生60、70%的变化”，国联公司总经理何向阳感慨到。因此，在安徽宣传、广告上最常用的词就是“实惠”和“实在”。这也是为什么国外品牌在安徽家用市场悄然无声的主要原因，在行业市场，国外品牌也只能在电信、金融、烟草等资金充裕的行业施展拳脚。由于用户经济实力有限，IT商家出现了不少到期未能收回的帐款，从而影响到对上家的支付能力，加大了安徽IT公司的经营风险。安徽人的实在通过名片上的称呼这样的细节表现得淋漓尽致：合肥一些较大的公司，会有几个总经理，负责零售的名片上打的是总经理，负责行业销售的名片上打的也是总经理，真正的老板打的也是总经理的头衔，这样通过名片上头衔的变化，让客户觉得该公司很重视自己。 不要认为经济能力有限，消费需求就小，由于安徽IT基础建设较弱，近年来IT需求增长很快，今年4月10日，联想公司和安联集团联合拿下了安徽教育一个大单，共3.1万台，总工程1.7亿元，引起了全国教育行业和安徽省业界的极大关注，该单包括500多个电子教室的建立，由联想和安联集团带资建设，通过学生上机收费，3年收回成本。而在其他领域，IT需求同样强烈，如安徽高速公路每年IT投入超过3个多亿。但由于在大多数行业，由于经济能力，这些巨大的需求无法变成实实在在的市场，如何在规避风险的同时激发这些需求，就成为IT厂商、销售商思考的焦点。同样在兼容机市场，网吧在各地市兴起，需求很大，但不少网吧主的实力有限，无法一次付清购机费用，不少地方的商家就采取先上一批、分成等方式，解决网吧主资金不足的问题。 市场化程度越小的地区，就越讲关系，在安徽，做生意，对方首先要考察你够不够处，因此感情沟通在安徽是非常重要的。方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹说：“安徽的商家很看重人和人的关系，我们从98年开始到现在，始终把我们的代理商当成我们的朋友，尽力为他们提供力所能及的帮助，并保持经常沟通，因此，我们的渠道相当稳定。”生意上是考察“够处”的一个方面，酒桌上又是另一考验，在与行业客户打交道时，喝酒爽不爽快会起到很重要的作用。在和代理商相处时，喝酒是否投缘也会对双方合作产生较大影响，因此，在安徽IT市场，不能喝酒恐怕难以处好方方面面的关系。??2002年4月10日，联想、安联集团通过带资、企校合作的形式拿下安徽500多所学校电子教室的工程，共3.1万台电脑，总投入近1.7亿元。 解读联想2002第一单 最近全国做教育软件的公司纷纷在打听安联集团的情况，因为安联集团与联想合作，拿下了安徽教育500多个学校电子教室的工程，他们希望能和安联集团合作，推销自己的产品，3.1万台电脑、1.7亿的项目不仅在安徽IT史上是最大的项目，也是今年到目前为止联想最大的单子，业界非常关心这个单子运作的经过和对安徽IT业的影响。 创造性解决矛盾 2001年，随着中小学开信息技术课时间的临近，安徽教育信息化建设发展迅速，但由于缺乏资金，大部分学校拿不出钱来投信息化基础建设，据统计，2001年-2005年，扣除已装备的信息技术教育设备投入，安徽需要投入信息技术教育装备经费19.5亿元，平均每年4亿元，要依靠政府投入是不现实的，怎么办？ 安联公司董事长崔兴柏经过和相关部门的交流以及与联想的多次沟通，创造性提出了企校合作的模式，2001年7月23日，安联集团在给政府相关部门提供了可行性报告中指出：一间多媒体教室，如果全部选用联想软硬件产品，再加上三年的管理、维护费用共21.6万，按一人一台电脑，每周5天，每天6课时计算，可满足900多学生的教学要求，电脑教室投入使用后，每生每学期只要交纳48元上机费，承租方按照定额收取5个学期的费用后，即可获得电脑教室所有权，继续利用其进行教学。这个方案得到了广大学校和政府相关部门的认可，创造性解决了资金严重不足和巨大、紧迫的需求之间的矛盾。随后，政府、教育部门和联想公司、安联集团进行了多次协商谈判，最终确定了“政府政策支持，教育和物价部门组织检查监督，联想（北京）有限公司投资建设，学校管理使用，学生适当收费，收回投资后无偿移交”的模式签定了500个电子教室的合同。 “由于一些学校的坚持，现在增加了一些电子教室，这是第一期，如果合作顺利，第二期还有数亿的需求。”崔总告诉记者。 化解风险 由于这个单子很大，因此合肥大的IT商家、厂