认识客户之寻找潜在客户的解析.pptVIP

任务二 寻找潜在客户的基本方法 --寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。 任务导入： 案例分析：跟踪 某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。 过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。 请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 寻找潜在客户的通用方法： 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料 一般性方法： 主动访问、其他方面 逐户访问 广告搜寻 资料查找 T访问（顺便拜访） 电话寻找 代理寻找 行业开拓 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻