届交易会酒店客源市场及经营情况分析报告解读.doc

109届交易会酒店客源市场及 经营情况分析报告 摘要 109届交易会广州地区酒店业市场较之去年呈现平稳增长势头，非英语区国家及进口展区国家客源的增长成为客源市场重要亮点。集团主要酒店企业实现营收近1.8亿元，客房同比增幅超过8%，酒店通过抢市场、保客源的营销举措和提升平均房价带动了收益提升，但部分酒店开房率出现较大幅度震荡。集团琶洲交易会酒店旅游展示区和《广交会站站通》营销宣传成为集团交易会一体化营销的重要举措，并初步显现价值。发挥集团整体优势、紧抓重点基础客源、强化新兴市场拓展、关注全年展会商机、创新开发促销活动是110届交易会营销工作开展的基本思路。109届交易会客源市场整体情况分析 第109届广交会与会境外采购商20.71万人，来自209个国家和地区，比第108届增长3.93%，比第107届增长1.52%。美国、欧盟、日本、香港均有下降。发达国家经济复苏动力的持续疲软、中东及非洲地区动荡局势、日本地震海啸及所引发的核危机等，均对中国贸易的外部需求增长产生了一定的负面影响，而国内生产原料价格及用工成本的持续提高及投资政策的持续收紧等促使中国市场原有的价格优势逐步弱化。以上也是导致交易会采购商人数增长缓慢的主要原因。综合分析交易会国内外客源市场，呈现以下特点： 境外客源市场 东盟及“金砖国家”引领增幅榜首，客源结构性变化带来竞争新机遇 本届交易会境外采购商中，东盟、金砖国家（巴西、俄罗斯、印度、南非）均增长21.4%，引领增幅榜首；随着发展中国家经济体消费需求的不断提升，世界贸易的重心正向“金砖国家”及亚洲地区转移，该部分客源增幅明显超越其他客源市场；而欧美日及中东等传统优势客源市场虽然仍占赴穗人数的主流，但近两届交易会均呈现下滑趋势，交易会客源市场正在进行结构性的变化。在保持欧美客源市场份额的基础上，准确及时切入非英语区客源市场对于酒店具有重要意义。非英语区客源在酒店消费习惯方面与欧美客源有一定的差异性，设计具有针对性的酒店综合服务对于增加酒店竞争力作用明显。 进口展区持续增长并渐成规模，成为酒店交易会客源重点拓展新目标 本届广交会进口展区共有来自53个国家和地区的534家企业参展，比上届增加33家，其中参展企业数量居前五位的国家和地区分别是韩国134家、中国台湾84家、印度65家、马来西亚39家、土耳其37家。集团运营一部在本届交易会期间进行了初步市场调研，据参展商所反馈信息，马来西亚和中国台湾都是通过当地的商会组织参展；韩国、印度、俄罗斯等都是通过驻穗的办事机构或者商会组织参展；土耳其等主要是企业自行联系参展。这些主要国家的参展团相对集中，成为酒店重点拓展和营销的对象。 国际客源日趋理性的消费观念，推动酒店营销模式升级 随着中国对外贸易活动的日趋频繁和贸易型展会的增多，国际客源对广州以及广州酒店的了解也在不断加深，近两年广州酒店业国际化程度迅速提升，市场供给充裕，国际客源在消费选择和消费行为上业更趋于理性，主要表现在订房时间推迟、酒店选择更加注重性价比、直接和酒店接洽沟通入住价格等等。 酒店营销模式的升级是应对这一趋势的必然选择，一方面强化酒店自有营销平台建设，如完善官方网站预订功能、开通预订服务热线、培养专业交易会营销人员、开展预订奖励促销等；另一方面，强化外部资源的整合，通过和交易会官方、渠道商、媒体机构以及与交易会相关的其他服务机构合作，如在琶洲设立酒店展示区、在交易会会刊投放酒店信息、与交易会官方合作推广等，使酒店与客户之间的咨询沟通更加便捷，并以此强化对客源群体的需求覆盖。 交易会以外的大型国际性品牌专业展会不断涌现，从一定程度上分散了境外客源的集中度，塑造出诸多“非交易会期间”的客流高潮 广州所处的地理位置和会展业政策促进了诸多行业性展会的发展，美容美发展、陶瓷展、橡塑展、有色金属展、家博会、照明展、环保展等一系列具有较强国际影响力的展会不仅塑造了交易会之外的专业交易平台，也从一定程度上弱化了交易会客源的集中度，塑造出诸多“非交易会期间”的客流高潮。酒店营销的视野在关注交易会的同时，更应该全面把握展会商机。 交易会附属服务水平的不断提升和客户对于参展体验诉求的提高，呼唤更积极主动的全方位服务需求覆盖，甚至交易会VIP专属贵宾服务。 交易会组织方从近几届交易会开始均在不断的完善交易会配套的相关服务。本届交易会在C区设置的“广交会贵宾俱乐部服务点”为VIP会员提供与会报到、免费上网服务。该俱乐部本届共接待VIP采购商4237人。与之相似，酒店是否能够实现更积极主动的全方位服务需求覆盖，为参展商打造“没有遗憾的交易会之旅”将成为竞争力打造的核心和关键，各酒店应该全面寻求自身服务提升的空间并及时完善。而从营销的层面，启动岭南集团“交易会客商贵宾卡”俱乐部项目的可行性研究，并考虑能否与交易会对接以及与其境外贵宾俱乐部