小组作业范文一汽奥迪AL车型市场营销战略详解.doc

???学院 （20—20??学年 第学期） 题 目： 课程名称 小组成员 李凤玲 营销?班 1005094201 周 倩 营销?班 1005094213 董 瑜 营销?班 .......... 丁 欢 营销?班 .......... 王京晶 营销?班 .......... 张素兰 营销?班 .......... 指导教师 成绩评定 关键  一汽奥迪A6L车型营销策略研究 1 引言 奥迪轿车是知名的，它在全球高档豪华汽车领域内有着举足轻重的地位。一汽大众将能够进行国产化生产的奥迪A6在1999年引入中国。到今天，A6及其升级版A6L在中国的销量已经累计过百万辆，始终占据着国内豪华车市场销量的领先位置。奥迪A6L、奔驰E级还有宝马5系都是世界三大品牌的产品，后两者也在中国进行着国产化生产，它们的营销战略也在不断成熟，还有捷豹S型、阿尔法·罗密欧166、雷克萨斯GS和沃尔沃S80L等后来者带给奥迪A6L价格与服务质量的威胁使其必须迎接这巨大的挑战。这样情势之下，一汽奥迪A6L要急于解决的问题是怎么保住市场份额，化解严峻竞争形势，优化各种资源、提高品牌竞争力，保持车型的可持续发展及完善市场营销方案。鉴于此，本文对一汽奥迪A6L市场营销情况进行分析，并在分析基础之上提出解决其营销问题的策略，最后提出一汽奥迪A6L市场营销战略的实施建议。 2 一汽奥迪A6L车型市场营销的现状 2.1 一汽奥迪A6L车型的发展简介 奥迪A6L一汽大众国内推出生产的国情适应性最强的性能最佳、技术最先进高档豪华商务车，奥迪融入了全球最先进的高科技独家技术，赋予其超强的运动性，豪华的配置进一步从设计到性能体现其完美品质更豪华、更动感、更成熟。更豪华主要体现在世界一流名牌产品BOSE音响、电视/DVD和冰箱上更动感体现在运动座椅方向盘上；更成熟体现在多次成功升级，不仅达到了一个全新标准，而且可靠性很强。奥迪A6L荣获2012中国汽车年度盛典年度车奖””作为一种宣传方式对奥迪A6L以及奥迪品牌来说都会是很好的一个选择。为在无形之中创造宣传价值，公众要眼见为识产品的严格质量保证体系及先进生产工艺，就要在参观中时针对性讲解介绍。具体做法是，要在一定时期内对消费者及媒体记者分批组织来参观奥迪A6L的生产线。 6 一汽奥迪A6L车型市场营销战略的实施建议 6.1 优化销售人员招聘、培训和激励的过程 在为大都接受过高等教育，拥有较高文化素养以及知识水平的奥迪A6L目标客户群进行服务时，一汽大众奥迪员工会对客户产生很大影响来自于知识水平、业务素质、行为举止以及自身形象等各方面的表现。人员的素质能决定经销商运营能力，所以，公司招聘人员时要把好质量关，做好统分结合。与高水平客户在综合素质上的差距要靠培训销售人员来缩小。要先发现销售人员内心中的主导需求再进行激励，用激励调动他们的积极性，在对销售人员激励时，应给他们提供晋升、参与决策的非物质激励形式，不能仅有物质激励。在销售人员心目中树立起一种信念即自己是企业大家庭中的一员，这是非物质性激励的最主要目的。 6.2 加强对经销商的支持力度 奥迪目前存在着较多经销商方面的问题。经销商难以对缺失市场的品牌建设投入工作，从而难以支持品牌进行提升。奥迪经销商的营销投入大约是整体奥迪事业部市场投入的1/6，竞争对手的1/3。经销商亟待加强支持力度在其品牌建设环节上的市场投入，树立奥迪品牌忠诚度，全面提升奥迪品牌的影响力以及美誉度。一汽奥迪应资助以及支持经销商所组织的在各销售区域内的市场推广以及公关活动，对做得出色且有成效的那些经销商进行奖励。为了能给经销商营造出良好的基础平台氛围，公司就要不断投入相关的资源，整合各种资源，对跨行业的合作模式努力探索，给经销商提供更大的销售平台，使得各区域的营销活动可以持续化及影响力最大化。 6.3 完善客户关系的管理体系 实施顾客关系管理的汽车企业目的是企业整合顾客的信息资源，在将其共享后，使顾客受到周到快速的优质服务，从而提升顾客忠诚度以及满意度。顾客关系管理的实行还可以对潜在客户的需求信息进行搜集、提供和挖掘，这有助于企业降低运营成本，使企业的竞争优势增强。 6.4 优化售后服务的体系 售后服务是产品、品牌以及营销活动过程不可缺少的部分，不再简单作为汽车产品以及品牌的延伸。良好的售后服务是塑造良好品牌形象、维