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《推销实务》课程标准 黑龙江省商务学校市场营销教研室  目 录 一、 课程定位 二、 设计思路 三、课程目标 （一）知识与技能目标 （二）过程与方法目标 （三）情感态度与价值观目标 四、课程内容、要求及学时分配 五、实施建议 （一）教材选用 （二）教学建议 （三）教学评价 （四）课程资源 （五）其他说明  《推销实务》课程标准 课程名称：推销实务 适用专业：市场营销专业 1．前言 推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。 1.1 本课程在相关专业中的定位 推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。它既是市场营销专业课程体系中课，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。 3.2.2过程与方法目标 本课程在教学过程中，突出学生主体，采用案例教学，任务导向的方法，启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习和任务实施，使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高，对企业的推销活动有深刻的认识，能亲身体验并参与到企业的推销活动中去，感受企业销售活动的过程，注重实际应用技能培养目标的实施。 在教师的指导下首先学会； 单元1：推销人员职责 项目1：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？4）如何当好一名称职的推销员？ 8 单元2：推销员心理素质 单元3：推销员的能力开发 模块三 专业技能 单元1：寻找顾客技能 以小组为单位，模拟创建一家企业，结合推销的程序，根据各小组项目背景策划相关产品推销方案并进行角色扮演 6 单元2：推销接近技能 6 单元3：推销洽谈技能 6 单元4：顾客异议处理技能 6 单元5：成交及成交后管理技能 6 合计 48 4.2 课程分项目具体内容描述 项目名称 学习目标 工作任务 能力要求 教学内容设计 活动设计与要求 学时建议 项目1：设定场景。书店里，顾客想给孩子买一些百科读物。作为销售员，该如何做回答？ 1、掌握推销概念、要素及推销的特点 2、了解推销的功能和作用 3、熟悉现代推销观念、形式及与传统推销观念的根本区别 4、明确推销环境对推销活动的影响 1．分析项目中产品推销需要了解的宏观环境信息； 2．分析项目中产品推销需要了解的微观环境信息； 3．制作PPT，为进行成果汇报做准备。 1．掌握全面而准确的推销环境信息 2．培养适应并利用环境因素为推销活动顺利开展的能力 1．结合案例说明推销的重要性 2．确定所需的推销信息 3．学会适应、利用和预测推销环境 1．介绍推销的概念 2．介绍推销要素 3．如何利用推销信息和推销环境 4．学生分组自主研读、分析项目； 5．小组以PPT形式在班级汇报调研成果； 6．教师检查、讲评、给出成绩。 10 项目1项目2：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？4）如何当好一名称职的推销员？ 1） 1．懂得合格的推销人员肩负的职责 2． 明确优秀推销人员必备的基本素质 3．掌握推销人员应具备的能力要求 1．了解推销人员的类型和职责； 2．掌握推销人员应具备的政治、文化、心理和身体素质； 3．提升推销人员的基本能力； 4．根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述 1.培养、提高学生作为推销人员的基本素质及基本能力 2．提高克服推销心理障碍的能力，培养积极、健康的推销心态 3．提高审美品位，增强与顾客的亲和力 1．结合案例分析成功