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推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 市场营销专业和商务策划专业 1.前言 1.1课程性质 《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 设计思路 本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使 学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。 　2.课程目标 商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。 职业能力目标： ⑴推销的概念、特性； ⑵推销的典型模式； ⑶有效销售的步骤和技巧； ⑷客户沟通的技巧； ⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。 　3. 课程内容和教学要求 本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下： 了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。 理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。 掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。 熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。 序号 工作任务 课程内容与教学要求 活动设计 参考课时 1 推销概述 1.推销的概念和特点 　 4 2.推销的功能和作用 　 3.推销观念 　 2 推销模式 推销方格理论 推销模式 1.仿真模拟，展示推销人员的礼仪及如何与客户语言沟通 6 3 推销人员的职责、素质与能力开发 1.推销人员的职责 　 4 2.推销人员的素质 　 3. 推销人员的基本能力 　 4 寻找顾客 寻找顾客的必要性 6 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定 建立顾客档案 5 推销接近 1.推销接近的准备工作 1.仿真模拟，让学生扮演推销员与顾客的角色 8 2.约见顾客 3.接近顾客 6 推销洽谈 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何洽谈，让学生掌握推销洽谈的技巧 10 2.说明产品 3.推销洽谈 7 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学 生扮演推销员与 顾客的角色来处 理顾客异议 　 　 6 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的基本方法 4．对付顾客异议的其他几种策略和方法 8 促成交易 1.成交应具备的基本条件 角色扮演　 6 2. 成交基本策略和方法 　 3．做好成交的后续工作 9 推销管理与 人力资源开发 1.推销组织 　 4 2.推销控制 　 3.推销的人力资源开发 　 其他 实训活动　 推销全程情景练习 　 10 　 　 考核评价 　 2 总课时 　 　 　 　 推销概述 【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】 5