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基于方差分析的批发分销商销售状况研究 侍冰雪1，朱家明2，魏慧茹2，朱韶东2 （1.安徽财经大学金融学院 安徽 蚌埠 233030；2. 安徽财经大学统计与应用数学学院 安徽 蚌埠 233030） 摘要：针对批发分销商销售状况，首先分析六大类商品销售额基本分布状况，采用变异系数法研究了各类商品销售额之间的关系；运用单因素、多因素方差分析法分别找出检验法找出了影响销售途径和销售区域的主要商品类别；最为批发销售商提供经营策略。检验；Matlab 中图分类号：F713.31 文献标识码：A 文章编号： 分销商专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。在销售的过程中，分销商已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售。不同群体间的不同需求可能和消费者所在地域，销售商的销售方法、策略以及途径等因素有关。对于不同的消费群体制定不同的营销策略，有利于企业获得最大利润。 1.各类商品销售额基本分布状况 1.1 基本分布状况 各类商品在不同销售区域和销售途径下的销售额[1] (数据来源为某批发分销商销售数据)有所不同，首先求出六大类商品总体分布情况，包括销售额均值、标准差,如表1. 表1 六类商品的相关评价指标 （单位：万元） 保鲜品 乳制品 杂货产品 冷冻开支 洗涤品 熟食品 均值 12000.3 5796.266 7951.277 3071.932 2881.493 1524.87 标准差 12647.33 7380.38 9503.16 4854.67 4767.85 2820.11 同种商品通过不同销售区域的销售状况可能不同[2]，在3个不同区域的销售额均值情况如图1左（图1中1、2、3、4、5、6分别代表保鲜品乳制品杂货产品冷冻开支洗涤品熟食品保鲜品乳制品熟食品杂货产品冷冻开支洗涤品乳制品杂货产品洗涤品熟食品2比途径1 的销售额明显偏高，而保鲜品冷冻开支乳制品杂货产品杂货产品冷冻开支洗涤品 图1 不同区域及不同途径下各类商品销售额 1.2各类商品销售额之间的关联程度 由于批发分销商销售的商品类别有六种，故先利用变异系数法[3]对各类商品的销售额计算权重。然后，利用加权求和法分别计算出六大类商品销售额的总体评价值。最后，利用相关分析法，定量评估不同商品类别之间的相关性。 ①变异系数法计算权重 先分别计算出第类商品销售额的平均值： 然后计算出第类商品销售额的方差： 再计算出第类商品销售额的变异系数： 最后对进行归一化 ： ，就得到了第类商品销售额的权数。 ②加权求和计算商品销售额总体评价值 代入求出的第类商品销售额的权重，分别求出每两类商品之间的相关系数。 ③每两类商品之间的的相关性分析 其中，表示第类商品，且 求得任意两类商品销售额之间的相关系数如表2： 表2 六类商品销售额之间的相关系数 保鲜品 乳制品 杂货产品 冷冻开支 洗涤品 熟食品 保鲜品 1 0.1005 -0.0118 0.3458 -0.1019 0.2469 乳制品 0.1005 1 0.7283 0.1239 0.6618 0.4063 杂货产品 -0.0118 0.7283 1 -0.0401 0.9246 0.2054 冷冻开支 0.3458 0.1239 -0.0401 1 -0.1315 0.3909 洗涤品 -0.1019 0.6618 0.9246 -0.1315 1 0.0692 熟食品 0.24469 0.406368 0.205497 0.390947 0.069291 1 由表2可看出保鲜品和乳制品、杂货产品、冷冻开支、洗涤品、熟食品，乳制品和冷冻开支、熟食品，杂货产品和冷冻开支、熟食品，冷冻开支和洗涤品、熟食品以及洗涤品和熟食品销售额之间的相关系数绝对值均小于0.5，可认为对应两类商品销售额之间的关联程度较低，而乳制品和杂货产品、乳制品和洗涤品、杂货产品和洗涤品销售额之间的相关系数绝对值均大于0.5，说明对应两类商品销售额之间的关联度较高。批发分销商可以参照各类商品之间的对应关联关系，确定在该地区对相应商品投入的资金数量。 2 影响商品销售额的主要因素 2.1 方法分析 影响不同种类商品销售额的主要因素不同，采用单因素分析法，找出影响各类商品的主要因素。另外，在同一销售区域通过不同途径销售同种商品的销售额也有所不同，采用多因素方差分析法[4]进一步研究在不同销售区域通过不同销售途径销售同种商品对销售额带来的影响，即两者的交互作用对六大类商品销售额的影响是否显著。 2.2 研究方案 Ⅰ单因素方差分析 首先将各类商品分别通过不同销售途径、不同销售区域下的销售额均值求出，代表通过该销售途径或该销售区域销售各类商品销售额的平均水平。取每种销售途径或销售区