私人教练销售方法解析.docVIP

私人教练销售技巧 10．1 开发客户 你可以翻阅个人资料卡。但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。 个人资料卡 潜在问题 职业 职业可让你了解其个性。例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。 健康之考量 若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。 目标之范围 此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。 你过去是否曾参加俱乐部 询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？ 你每周是否可拨出30分钟2-3次？ 若回答为“否”，则问他们原因为何？ 现在，你是否已准备好完成目标？ 若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！ 若他们定下的是一个特定日期。则询问为何该日期很重要。若他们的回答是“不”，则询问其原因。 2 建立关系 交朋友（建立密切关系） 面带笑容向会员自我介绍！ 所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。 3 审核资格 审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。因此，我们必须提出问题。而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。至于我们之所以询问问题的原因有二： 为了取得咨询，以及 为了达成协议。 此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。 审核资格之问题的范例如下： “你特定的健身目标为何？” “你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？” “你上次拥有理想体态的时间为何？” “你以前是否持续前去俱乐部呢？” “你一直采用的是什么类型的运动计划？” “你减重的如何？” “你以前每周前去几次呢？” “你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？” “你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？” 你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。 4 提出说明 提出一个有赢面的个人训练说明 简介：现在，你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻，而且，你也可以用你的话语以及身体语言，来显示你的神气能力。因此你必须切记，当你开始试图完成时，你必须想想下列这个十分重要的三角关系，与它所代表的意义。 功能 益处 证明 在每次说明时，都必须包含此三项因素。 功能：解释你的产品或服务。若产品是有关保险，指的就是其保单类型。若是有关影印机，指的就是其每分钟的影印数量。若是有关个人训练，指的就是其所约定的健身服务。没有人会只购买所谓的功能。人们所购买的，是此类功能如何帮助他们。大部分个人训练的销售，都只说明其功能，而让潜在客户自己想象其益处。因此，有效的个人训练销售，需要进一步的步骤。 益处：指的就是，所谓功能如何帮助潜在客户。在个人训练中，我们知道潜在客户要健身成功的唯一途径，就是反复联系。而我们所做的，就是在成功的曲线上扮演“催化剂”的角色。也就是，“若你不前来使用，你便无法收益。” 证明：我们需要经过训练并知道，不仅我们的话语很重要，我们更必须有证明加以支持。当你提出说明时，很重要的是，你必须尽可能介绍一位正在设施中使用个人训练计划的某会员，或是由会员之中找出一位可推荐之人。没有任何事能比一位快乐会员的正面肯定，还更有影响力。 因此，你必须切记此神奇的三句话，或是个人训练的金三角关系： 功能-----益处-----证明 注意事项：你必须完成并训练上述的所有观念。并观察你的会员成长，在其过程中不予以给会员任何效果的承诺，如“如果达不到您要的这个效果，我们会全额退款”等。 2．运动计划之说明 说明运动计划的目的，是要向潜在客户展示，我们的个人训练如何能达成其在审核资格阶段中所表达的需求。而你的目标，便是向其展示个人训练的价值，以及其如何确保其成果。当你在个人训练上所创造的价值，超过潜在客户就有关取得个人训练，所认同的金钱价值时，则其便会购买。因此，在运动计划的说明中，你必须能将个人训练的功能，翻译成对客户有意义的益处。至于你应传达的主要功能，应如下列： 目标设定 营养指导 负责性 持续性 激励性 适当之技巧 运动计划之设计 同时，你必须强调过程十分有趣！他们并非在运动中做苦工。而且，他们将与个人训练顾问建立良好关系，此关系将持续确保其成功。 目标设定