销售管理1-5要点.pptVIP

销售管理 省级教学名师 郜振廷教授 案例 新源发的商业地产如何卖个大价钱？ 最时髦的山珍海味高进低出缘何让饭店火爆异常？ 导语：本课程的地位1 销售管理跟市场营销课程的比较： 相同点：都与销售和产品有关都与市场有关。 不同点9： 1、营销不直接面对用户或者叫客户，营销是分析目标客户人群，然后让目标客户更容易更广泛地知道你所营销的产品，所以营销面对的是市场。销售是要直接面对用户和客户的，直接卖给他们产品。营销的范围大，销售的针对性强。 2、一个是营销，一个是管理。营销是让更多的目标客户知道你的产品，想买你的产品。销售管理是让某一个客户买你的产品。让销售人员帮着你把产品卖给目标客户。 导语：本课程的地位2 3、目标不同。市场营销的目标在市场，销售管理的目标在销售。市场营销要求你的眼界要开阔，销售管理要求你能达成交易。 4、侧重点不同。市场营销的侧重在产品和目标客户的分析，销售管理的侧重在产品和人与人之间的关系把握。 5、实现方法不同。营销的方法主要在造势，销售的方法主要是打动人心，靠量铺面，靠关系达成交易。销售管理还应该包括对销售人员的管理，销售人员的感性激发。 导语：本课程的地位3 6.主体不同。营销主体是整个企业，而销售主体是销售部门。 7.定位不同。营销一般是顶层设计，而销售管理则属于中下层施工，顺利达成营销设计者的要求。 8。时间不同。营销在生产经营产品甚至构建企业之前就需提前研究定位，而销售管理着眼于产品生产出来之后。 9.营销侧重于战略架构设计、而销售管理则侧重于实战操作实务。 纠错1 教材总体不错，体现实务操作。 但发现几个明显不妥之处： 1.第5页，标题“销售管理的基本原理”应该为“销售管理的基本内容”； 2.第5页，第18行“企业内部环境和可利用资源”一句把“和”改为“中”； 纠错2 3.第61页，倒数第6行销售区域的定义不合适。原文为“销售区域指的是顾客群，……它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有和潜在的顾客。”应修改为“销售区域指的是顾客群所在的空间范围，……它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商在一定范围内的一组现有和潜在的顾客。” 纠 错3 4.第180页，第3行“马斯洛需求层次论”改为“马斯洛需要层次论”。需求是有货币支付能力的需要。 纠错4 5.第207页，广告的定义中用广告定义广告，出了个大笑话。原文为：“广告指由确认主办者支付费用，旨在宣传构想、商品或者服务的在一种确定的广告媒体上刊播广告的大众传播行为。”改为：广告指由确认主办者支付费用，旨在宣传构想、商品或者服务的、在一种确定的传播媒体上刊播相关信息的大众传播行为。 纠错4 6.第274页,倒算法计算公式中“期初结存金额本期增加金额”中间丢了“+”号。应为“期初结存金额+本期增加金额”. 1销售管理概述1销售管理概念1 一、销售管理概念 计划、执行和控制企业的销售活动，以达成企业的销售目标。 销售工作的特性：主动性（主动出击）、灵活性（艺术）、服务性（生产与客户）、接触性（面对面）、互通性（售前售中售后）、时效性（三生命）。 没有销售，就没有企业。“惊险的跳跃”。 1销售管理概述1销售管理概念2 二、销售管理的主要内容(4) （一）市场管理：是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律运用到本企业的产品市场计划、控制中。 1.对企业内外部环境中可利用的资源进行有效整合重组； 2.早期开拓和维护渠道； 3.中期扩充渠道提高市场份额； 4.后期树立品牌。 1销售管理概述1销售管理概念3 （二）人员管理 1.建立一支有团队协作精神、集中统一指挥的销售队伍； 2.队伍的设计：目标、战略、规模、报酬。 3.队伍管理：选拔（品质：风险意识、使命感、专业知识、解决问题的能力、外向性格、奉献精神。几千几万、一专多能、几员集于一身、体能）、培训和考核。 1销售管理概述1销售管理概念4 （三）货品管理(工管401进度到此） 1.货品安全。制度保安全：日报表、在库表、月末盘点表。(大型零售企业的王总如何发现“搬砖头”的柜组） 2.铺货合理科学。在不同商场安排针对不同消费者群不同数量的货品。 3。及时针对不同的市场变化进行铺货结构的调整。（金角银边草包肚） 4.经常分析货品销售变化的原因并采取相应对策（质量、价格、服务？）。 5.滞销后的对策：分区计划、滞中有畅、权衡利弊、季末少存。 1销售管理概述1销售管理概念5 （四）销售活动控制 1.年度计划控制。按季月考察实现比例，做判断，弥补缺口。（华龙面的累加指标激励法。） 2.盈利能力与费用控制。用月损益表控制。台湾货代公司的费用控制法。 3.效率控制。销售人员效率（沟通、招待费）、广告效率（广告成本和效果衡量）、促销效率