店面推销的步骤教案解析.ppt

第二部分 推销岗位操作 学习情境1 店面推销 1.1 店面推销的资讯准备 1.2 店面推销的工作任务 1.3 店面推销员的工作任务实施步骤 1.4 店面推销员的行为规范与推销技巧 案例1：商场的销售冠军 某商场的销售冠军是一位40多岁的女营业员，在所有人的眼里，她都是一位性格比较内向的柜台销售员。然而令大家诧异的是：她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品，销售量却比别人多出至少3倍。为此，公司让人专门观察了好一个星期的柜台销售工作。 当顾客走进柜台时，公司人员发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情地迎上去，迫不及待地说：“我给您介绍一下我们的商品吧”，而是微笑着对顾客点一下头，简单地打个招呼“欢迎您光临”，让顾客自由自在地置身于商品当中去选择、去欣赏。她中人随时关注着顾客，当顾客从神态、举止中流露出对商品的兴趣时，她才立刻走过去对商品做介绍。 营业员错误的接待方法 营业员“热情似火”，消费者“望而却步” 营业员“大肆围剿”，消费者“无所适从” 营业员“百折不挠”，消费者“莫名其妙” 案例2：活动房屋销售 玛丽和肯特正在讨论购买教廷活动房屋，以备将来旅行之用。带活动房屋出去旅行使一家人有更多的时间聚在一起。 星期六一大早，全家人参观了活动房屋销售点。肯特走向站在一旁的销售员，他们开始交谈。 肯特：你好！我是肯特。我们对活动房屋很感兴趣，你能告诉我们有关情况吗？ 销售员：你来得正是时候，我们正在展销。这里是一些小册子，能告诉你不同品种的各种细节情况。你可以观察家处看看，看哪种比较喜欢？之后我再和你谈谈。 肯特对玛丽说：在看之前我想问些问题，但我们还是先看看不同式样吧，你想看看小册子吗？ 玛丽：我待会儿再看小册子，我们从那儿开始看起吧！它的大小好像正合适。 简（在房子里面）：看这儿！还有电视机，开车时我们就可以看电视了。活动房屋中的电视怎样工作？你们开车时不会调换频道吧？ 肯特：这一定是靠电池来工作的。它能维持多久呢？ 玛丽（现在正看另一种式样）：这里面确定应有尽有，冰箱、烤箱、沐浴喷头，而且比其他工样有更多的空间，这些电器究竟是怎样工作的呢？ 肯特：一定是靠煤气驱动，那么油箱有多大，是不是很难加满？我还想知道这要花多少钱？呆在汽车旅馆一定会更便宜。 卡尔：我们要看完这所有的式样吗？那要花一整天的时间。 销售员（赶上肯特）：你喜欢这种样式吗？它非常棒，对不对？展销期间的价格比平常便宜1500美元。 玛丽：这里面能睡多少人？ 销售员：如果你不介意稍微挤一点的话，这里面可以睡5个人。后面的床上可以睡2个人，2张折叠床可以打开，沙发上还可以再住1个人。 肯特：这么大的东西开起来不会有什么困难吧？ 销售员：一点也不！你以前没有开过大货车吗？ 肯特：没有。 销售员：别担心，很快你就会适应的。 肯特：每公里的耗油量怎样？ 销售员：至多10英里1加公，我的办公室里有这方面的详细数据。 肯特：瑞在我还没有决定是否购买。我们还要再想一想。 销售员：再没有这么好的购买时机了。价格公道，如果分期付款，你只要先付1000美元，我就可以为你保留，怎么样？我们成交吧？ 肯特： 我们还是再考虑考虑。 这次生意为什么没有成交？ 顾客异议是成交的信号 1、有期望才有抱怨。顾客提出抱怨，代表着这企业还值得信赖，顾客对这家商店（企业）的商品和服务有很高的期待。 2、顾客抱怨是珍贵的情报。从顾客的抱怨中可知道顾客需要什么样的产品，希望得到什么样的服务，以及企业（商店）本身的服务及商品存在哪些问题和不足。 3、顾客在抱怨是想得到什么：希望得到认真对待；希望有人倾听；希望问题能立即解决；希望获得补偿，希望得到更感激的态度。 4、抱怨未得到及时处理的后果 （1）顾客本身：心中产生不良影响；一次性购买后不再购买；不向他人推荐，甚至向他人进行负面宣传。 （2）对企业或商店造成的影响：企业（商店）信誉下降；企业（商店）发展受到限制；竞争对手获胜。 （3）对销售人员：收入减少；工作稳定性降低；工作缺乏成就感。 案例4：一个导购员和厂商必看的案例 2009年5月6日，高先生的爱人在某家具专场里看好了一款顶柜，由于当时这款顶柜的螺丝接口松动，当顾客动手察看时，顶柜门脱落，并将价值3360元的饰品及3900元的电视柜砸坏，总价值8020元的产品受到不同程度的损坏。 这时，就赔偿问题双方出现了分歧，顾客的想法是：由于产品未定期维护及检查，才导致了这件事故的发生，为表示同情愿意赔偿200元；而厂商和导购员的意见是：由于高先生的爱人看商品时出手太重，才导致这一事故的发生，顾客提出的赔偿额度不能接受。 后经协调，顾客勉强同意将零售价3900元的电视柜以1800元的价格买下。可是没过几天，这位顾客将这段购物经投诉到了省城一家影响力非常大的媒体，该媒体对此