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突破企业发展瓶颈 子曰：德之不修，学之不讲，闻义不能徙，不善不能改，是吾忧也。 《论语·述而第七》 引言 企业常见问题 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。 《易经》 执行力的重要性 战略与战略实施 高智商、高科技群体的通病—用功 服从是领导之母 执行军事化—四渡赤水 企业致胜的要因： --联想、海尔、TCL、华为 第二讲 企业外部变化 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。 《易经》 市场由增量市场转变为存量市场，要求企业必须由注重生产和成本转向注重产品和技术。 市场暴富机会消失、竞争加剧、利润率普遍降低。 消费者逐渐成熟、客户期望提高。 垄断行业逐步开放。 突破性技术和信息技术的大量应用。 速度主宰一切（技术、资金周转），产品生命周期缩短。 产业成功关键因素发生变化 需求价格弹性 规模经济 低价带来的利润 价格飞轮 成功还是失败？ 成功案例：格兰仕 失败案例：小天鹅 先胜后负：长虹、联想 失败的原因 对手基于同样假设 遇到终端阻击 遭遇技术进步 渠道的蝴蝶效应 基于速度的经营方式 戴尔电脑（资金周转：订单生产） TCL手机（技术应用：以速度冲击规模） 丰田汽车（存货周转：即时制管理） 微软视窗（技术研发：吃掉自己的孩子） 第三讲 企业自身成长 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。 《易经》 爱迪思（Ichak Adizes）企业生命周期 充满幻想 创业者确信自己找到了一种能够满足市场潜在需求的产品，并为此兴奋不已。 创业者有近乎疯狂的强烈信念并积极向人宣扬，偏执，听不进别人的意见。 创业主张总停留在幻想水平上，往往把项目想象得太大，而不具有可操作性，但对现实风险预期不足，不能脚踏实地从小做起。 孕育期考虑问题常以产品为导向而不是以市场为导向。 风险义务： 创业者是否能承担风险和义务、是否执著追求，常常成为企业能否创立的关键。 创业者控制地位不稳定，常引狼入室。 婴儿期（Infant stage） 业务第一 重要的是不完善的产品是否能找到客户，而不再是完善想法。坚定地执行一个并不是完美的决策比争论哪个决策更完美重要。 企业中的大多数人，包括总经理都要出去搞销售，业务发展更像农民种地，完成一单却不知道下一单在什么地方。 会言过其实，错误地认为自己能说到做到，结果日程排得太满，不能按时交货。 对顾客投诉很负责任，为了满足客户的需要，大家在节假日都加班加点地工作。 企业生存所需要的艰苦奋斗和全力奉献的精神激发了大家的兴奋感和自我实现感。 婴儿期（Infant stage） 现金为王 流出现金大于流入现金，导致企业产生行动导向、机会驱动的压力，企业会不惜一切获取现金。 资金压力大，以周为单位监控现金流量。 为获得资金，常犯的基本错误： 把短期贷款用于在较长时期才能产生效益的投资项目； 开始用折扣价刺激现金的产生。销得越多、亏得越大； 把股份转让给风险投资家。 婴儿期（Infant stage） 行动导向 企业没有长远的计划和可衡量的目标，只拥有远景、梦想或打算。缺乏明确的方针和制度，也没有什么程序和预算。 管理工作受危机左右，管理人员变成了消防员。每个人都忙于行动，没有计划或思考的时间 由于制定规章制度和政策会扼杀满足客户需求的机会，所以，为了获取现金常采取权宜之计，使企业养成“坏习惯”。 婴儿期（Infant stage） 人情管理 企业有人情味，没有组织结构图，没有等级观念，也没有高低之分，头衔多半是为了谈生意方便。 企业聘人或衡量工作成绩没有标准，要求新人立刻投入工作。员工经常由熟人介绍。 企业决策权高度集中，不能授权。没有人比创业者更熟悉业务，创业者的要求常没有人能达到。 婴儿期（Infant stage） 如履薄冰 创业者一天工作12至14小时，每周工作7天。辛辛苦苦地为一帮并不领情的雇员张罗薪水。拼命工作，回家却受到老婆孩子的责备。 若婴儿期拖得太长，创业者会心灰意冷，准备放弃。 不能让创业者感到身心厌倦，对自己所创的事业产生疏远感或丧失控制。 学步期（go-go stage） 销售稳定： 克服了现金入不敷出的困难局面，顾客开始成为回头客，供应商的稳定和产品问题已不再是每日发生的危机。创业者总算有时间松一口气了。 由产品导向转向销售导向，“更多即更好＂成为一种习性。受机会驱使，榨干机会，为了使销量达到最大，加大渠道折扣，提高销售人员佣金，给顾客回扣，结果销得越多，赔得越多。 学步期（go-go stage） 快速成长： 一夜之间功成名就滋生自满情绪，创业者和整个企业都倍感自豪，甚至到了自满的程度。 将一切视为机会，认为自己无所不能，卷入种种相干或不相干的生意，由于摊子铺得太大，使主业所赚的钱都浪费在新业务上，似乎每一个机