房地产销售培训之案场管理答疑50问教案解析.ppt

1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。 28、当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？ 答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。 29、当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？ 答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。 30、当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。 31、当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。 32、当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。 33、当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。 34、当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？ 答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。 35、当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？ 答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。 36、当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？ 答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。 37、当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？ 1、确实努力了，非个人原因，对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。 2、如果是个人原因 需要进行充分沟通，使其不影响后期工作。 38、当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？ 答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。 39、当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？ 答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。 40、当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？ 答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。 41、当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？ 1、倾听，沟通，好的方式方法懂得学习和借鉴。 2、年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。 42、当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？ 用 人 之 道 答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。 43、当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？ 答：严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。 44、当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？ 答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。 45、当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？ 改 答：公开道歉，树立你知错就改的形象。 46、当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？ 知错 就改 答：单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。 47、当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？ 答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。 48、当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？ 培训之案场管理答疑 —————主讲：中海营销总古博老师 如果不想在世界上虚度一生，那就要学习一辈子。 作者:高尔基 人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 培训 培训 培训 我为你打开一扇门，希望你能用心去聆听 案场答疑50？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 1、当与开发商因折