全友营销模型解析.pptVIP

全友营销模型 全友家私营销中心 前言 2009年，全友以市场为中心，全面提升管理，实现市场增量年，是我们的市场工作重点，在明确公司销售目标、区域目标的基础上，在营销的战略模式上更应该有一个清晰的认识，这是解决2009年工作方向的问题。 接上页 市场是由渠道构成的，围绕市场增量，未来全友的全国市场的渠道建设与维护就显得尤其重要与迫切，如何建立一个强有力的销售渠道？是摆在我们每一位市场工作人员面前最迫切的任务。 全友的主要业务图 1P+3P营销模型 营销的4P理论是产品、价格、渠道、促销四个内容，它构成了市场营销的基础，传统意义上，我们对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行的，这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、二是重点不突出。如今，我们要打破对营销4P理论的固有思维：首先在头脑中建立一个立体的4P结构图，将4p理论模式立体化，形成1P+3P的营销模式。这就是2009年全友市场营销模式。 接上页 2009年以渠道为中心的立体营销模式强调的是将 产品、价格、促销综合考虑，提高全友的终端经 销商质量、终端出货率、终端开发力、终端价格 操作力、促销的执行力和自主力、终端销售管理 力、终端维护力等。同时这一模式目前只是适应 于二、三级市场，一级市场要以产品为中心建立 营销模式，三级以下市场要以价格为中心建立营 销模式。 渠道 一手开发、一手管理 加强空白市场开发 实行动态管理 ，提升现有网点质量，对 312家重点市场全面整顿 加强渠道资源管理 头脑风暴 1、你管理的片区空白市场有多少？ 2、需要整顿的市场存在哪些问题？ 3、对市场资源管理你有什么好的建议？ 市场开发金字塔结构 产品 公司在2009年将陆续推出新产品 结合区域的市场特点，学会将产品分类 品牌型、利润型、销量型、战斗型 产品细分，实现定向市场供配 围绕产品使用功能，拓展业务，增宽销售线 头脑风暴 以一个专卖店为试点，围绕产品如何去开展业务 价格 在公司规定价格基础上，针对市场执行相 对灵活的价格政策。整体价格包装下，实 现自由组合，尤其在各种促销活动中更要 注意到这一点 按照市场特点将产品分类后，制定不同的 价格体系，核定单品利润率，控制总体利 润率 几种价格操作 一、1元钱购家具 二、购1万元家具，送2000元现金券 三、1元起拍卖家具 四、购家具现金一把抓 五、交定金100元，购家具抵200元货款 头脑风暴：请你列出还有那些价格操作方法！ 促销 在公司统一促销基础上，针对市场情况、 库存情况自行组织促销活动。 改变过去以促代销、不促不销的局面，要 将目光放在店外、放在市场，寻找适合销 售的各种业务形式，以日常业务推广代替 促销， 结合各种全国性的节假日和地方节假日，编订促 销计划 积极参加如房地产博览会等各种展会，宣传品牌 例如：东北市场床的销售不好，如何解决？ 市场细分及战略 VIP市场 实现销售手段和业务方法的突破，增加销 售线宽 广告围绕品牌塑造 加强团队建设，加强绩效管理 加强客户服务，掌控客户资源 加强自身广告资源的销售利用 新开发市场： 选择比管理更重要 加强人员培训、产品培训 加强跟踪管理 加强客情关系 广告投放形式多样、密集度要高 多复制成功经验加以推广 整顿市场： 学会转化矛盾 不要拖拉，把握好时间 多沟通、增加认同感 推拉结合，柔中带钢 学会做交易 取缔市场： 寻找一类商家资源 注意化解矛盾、不要激化矛盾 市场不要青黄不接 新商家选址、选店要准 遗留问题处理好 阵地市场： 将产品、价格、广告、促销、店面管理综合 考虑，寻找对方软肋，制定市场销售战略 在管理、广告等实行重点支持 勤于管理，商家要配合好 思考？ 头脑风暴 将你管理的片区市场按照四个类型划分一 下，并总结开展工作的方法。 目前客户经理的几种类型 一、按照市场拓展划分 管理型、开发型 二、按销售业绩分类 利润型、鸡肋型、负利润型 三、按工作态度划分 诚实型、散漫型、欺骗型 你是哪个类型？ 客户经理的工作方向 一、市场管理 二、业务培训 三、自我管理 四、自我提高 市场管理 一、市场分析 1、预测市场销量 成本容量 场地租金=家具城面积*租金/㎡+家具城面积*租金/㎡+…….. 工资成本=家具城商家数量*3人/店*元/人+家具城商家数量*3人/店*元/人+…….. 水电费用=家具城店*元/㎡+家具城店*元/㎡ 接上页 工商、税务费用：分固定税和营业税两种 月度广告支出：总体控制在销售额的8-10%，以上月计算追加或减少广告