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第二章 商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支 第一节 商务谈判的概念 第二节 商务谈判的特征 第三节 商务谈判的原则 第四节 商务谈判的职能 第五节 商务谈判的程序 第六节 商务谈判的模式 第七节 商务谈判的成败标准 第一节 商务谈判的概念 商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点： 1．首先耍弄懂什么是“商务”。“商务”即交易之事务。 2．其次要明白“商务谈判”是一个词组。即由“商务”和“谈判”构成。 这就是所谓“商务谈判”有两层含义，其中：“商务”限定谈判的特定目标和内容性质；“谈判”则限定商务的运作过程和活动方式。 也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。 掌握了以上两个知识点，我们就可以上一章为“谈判”所下的定义为基础，将其中关于对行为的目的性的一般表述：“人们为了各自的目的”，置换为“人们为了实现交易目标”这一特定表述，这样，便构成了“商务谈判”的概念： “就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。 这20字的定义，仍包含了“谈判”所应具备的三个基本点的共性要求，只是赋予了“商务谈判”的个性特征。 第二节 商务谈判的特征 商务谈判是谈判的一种特定类型，必然具有自己的个性特征。商务谈判的特征主要有四： 1．普遍性。商务谈判不应理解为商业企业之间的谈判或者与商业企业进行的谈判。作为商务谈判的