佰盛购物中心营销策略资料.docVIP

佰盛购物中心营销策略 引言 目的： 通过本计划使项目有序推进，通过销售与招商之间的同步运行，以达到预期销售结果以及利润空间的提升，同时使商场能够在预计时间内完成招商，在预计时间商场正式营业。预计销售额为4000万元，开业时间为：2016年5月30日。 销售策略 蓄客 客户累计量 截至2015年11月22日为止，本项目来电量:200组，来访量：293组； 需完成指标 为使本项目销售状况良好，增加客户购买欲望，产生良好销售氛围，预计累计客户1000组开始进行开盘限量销售，以此来制造抢购的现象； 寻找客户 在蓄客期间不断使用营销手段增加客户的来访量，例如：利用赠送手段，赠送暖宝、玻璃水、挂历、水杯等形式让潜在客户前来销售中心； 吸引客户 不断提炼项目卖点，吸引客户关注度，通过概念、情感、双赢等角度进行宣传推广。 挖掘客户 区分不同的客户群里，利用圈层营销，进行深入挖掘潜在客户。 客户解读 通过以上对比表可以看到，来访客户中投资客户相对较多，那么接下来的推广工作以及销售工作将以投资客户为主，可运用概念以及双赢的角度进行信息的传递。 通过以上对比表可以看到，客户普遍比较偏重于1层、3层以及5层美食城，那么接下来可作为推广重点，并且可以在价格制定时作为重点。 定价原则 定价理念 采用需求导向定价法（理解价值定价法），来进行定价，房地产根据购买者对物业的认知价以及购买者需求导向来制定价格的方法，此定价法与产品市场定位非常符合。同时采用一铺一价的原则来制定价格体系。 项目均价 根据市场分析以及项目产品品质，本案的均价定位为： 元/平方米 地下均价 元/平方米，一楼均价 元/平方米，二楼均价 元/平方米，三楼均价 元/平方米，四楼均价 元/平方米，五楼均价 元/平方米 推盘策略 一切为了可持续的销售！ 坚持价格绝对合理的基础上，适度拉升利润空间 低开高走、逐步攀升、实现利润相对最大化 销售时采取分区分业态销售原则，可先行销售业态比较容易去化的部分，如部分化妆品区、部分美食区，进而带动其他区域销售。 儿童乐园、美食区店中店及部分品牌店可自持。 销售、价格、营销策略分解 阶段划分 开盘阶段 销售第一阶段 销售第二阶段 销售第三阶段 销售第四阶段 销售策略 释放房源为一层、三层、五层部分房源进行市场探知以及完成首期回款计划 加推四层部分房源，进行强化销售 持销期，对前期推出房源进行持续销售 加推负一层房源，并对前期推出房源进行销售 加推钻石旺铺，并对前期释放房源进行清盘销售 价格策略 以相对较低的价格进入市场，为本项目造势以及后期利润空间做铺垫 加推房源以合理价格进行销售，对前期推出房源价格进行小幅度上涨 进行几小幅度价格上涨，以刺激客户购买，并强化项目保值、增值概念 加推房源以合理价格进行销售，对前期剩余房源进行小幅度价格上涨 钻石旺铺以高价格推出，并对前期销售房源进行大幅度上涨 营销策略 通过认筹、开盘等形式进行客户筛选以及最终成交，利用优惠策略促进成交 通过加推新品做噱头，并利用优惠策略促进成交 通过感恩回馈，老带新等政策进行优惠 通过加推新品做噱头，并利用优惠策略促进成交 以钻石旺铺和清盘计划为噱头，并利用优惠适当拉低价格 销售节奏 2015年11月份~2016年6月份销售节奏控制 时间节点 工作重点 目标 策略 2015年11月30日 蓄客 蓄客150组 每周一期暖场活动 2015年12月7日 蓄客 蓄客150组 做一场暖场活动 2015年12月14日 认筹 认筹客户300组 认筹活动组织，通过认筹筛选有效客户 2015年12月20日 开盘 预计销售1000万元 推出部分房源，进行抢购，并做最终铺位落定 2016年1月 持续销售 预计销售800万元 利用贺岁新年，加推房源为主题增加客户成交 2016年2月 持续销售 预计销售 800万元 年终钜惠，感恩回馈等活动进行促销 2016年3月 持续销售 预计销售600万元 实行老带新政策，提升成交量 2016年4月 持续销售 预计销售400万元 加推部分房源，同时进行尾盘去化 2016年5月 持续销售 预计销售400万元 钻石旺铺加推，并做清盘活动 各个节点分解 认筹、开盘 认筹策略为客户先期缴纳意向金1万元，此金额在开盘期客户成功选房后按面积作为1.5—2万元的房款抵充金，并且此金额不进行返还，如果开盘时没有选房成功此金额可以退还。 贺岁新春，加推房源 在此阶段优惠为每平米让利200元，只针对一次性付款客户。 年终钜惠，感恩回馈 活动期间购房可享受一次性9.7折优惠，按揭9.8折优惠。 老带新政策 活动期间凡是老客户带来的新客户成交，即可减少150元每平米优惠，并且对老客户奖励一千元的商场代金卷。 加推部分房源