药线客户简介及运作解析.pptVIP

* OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 医药代表和OTC代表在我们国家都是最近十几年的事情。 医药代表的产生是因为80年代合资企业生产的产品都是一些新药，需要专门的人员向医生介绍产品及相关知识，这些人就是医院代表。 而OTC代表的产生，是随着人们用药水平的提高，一些人往往直接到药店购买过去用过的产品；尤其是制药公司在电视上做广告之后，需要有人对药店进行管理，这些人则是OTC代表。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 医院代表和OTC代表之间有什么差别？ 讲解： 医药代表和OTC代表最基本的差别在于工作对象的不同。其他的不同皆缘于此： 背景知识。药店售货员接触到的药品比较多，对药品的了解不可能非常深入，也不需要。 因此，OTC销售代表即使不是医学专业出身，也没有关系，因为 OTC代表对药品的了解也只限于说明书和产品定位就可以了。 覆盖面。医院代表一般仅仅覆盖几个医院，接触的医生也有限，因为拜访医生的频率较拜访药店售货员的频率高。而每个OTC代表一般可以覆盖100家左右药店。 时间周期性。医院代表的工作成果回报所需要的周期较长。医院代表从第一次拜访某家医院开始直至产生一定数量的销售需要几个月的时间；而OTC销售代表的投入产出的回报周期则较快。OTC代表对时间性的要求较高。 大环境。医院代表的声誉每况愈下，被许多人认为是医疗风气变坏的主要因素。许多医院都对医院代表拜访医生进行了限制。医院销售的竞争几乎是白日化；相反，由于OTC的巨大潜力，OTC销售代表面临的却是巨大的机遇。 当然，医院代表和OTC销售代表相同的是都需要勤奋、踏实和具有创造性。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： OTC代表有哪些任务？其核心任务是什么？ 药物销售的过程就是消费者能看到自己“熟悉”或者“喜欢”药物，或者售货员把她认为好的药物推荐给消费者，这就涉及到陈列和店员培训的工作。当然，这两项工作的前提是药店有货。 关于这三个核心任务，我们在接下来的时间里会逐步涉及和讨论。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： OTC代表需要哪些技巧？ OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： OTC代表需要哪些技巧？ OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： OTC代表需要哪些技巧？ OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 哪些情况下需要开会？ OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 店员会议的基本内容包括哪些方面？ 讲解： 主要是两个方面，即公司和产品。对公司的介绍取决于我们希望公司在她们心目中的形象；产品则包括产品本身和与产品相关的基本知识。总之，这些内容必须简单和直白。当然，这些内容的设计会由产品经理来进行设计。 这时候还需要与主讲人沟通，了解他是否有空在你打算的会议期间进行讲课。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 与医院推广会议一样，我们总是要求在医院会议之后必须在规定的时间内完成随访。OTC代表在店员会议之后更加需要及时跟进。 如果店员在会议上获得某些激励，但是如果没有在会议之后及时给予一定的心理压力，则店员获得激励也会丧失。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 医院代表 vs OTC代表 医院代表 OTC代表 背景知识 医学 覆盖面 ?100 拜访对象 点 面 时间周期性 长 短 大环境 限制 OTC代表的核心任务 铺货 时间 广泛 陈列 显眼：消费者 方便：售货员 店员培训 OTC销售代表需要掌握哪些技巧？ 一个城市/地区需要多少OTC代表？OK 怎样制定跑街计划？OK 药店人员结构？OK 药品陈列原则 基本销售技巧？OK 团销技巧？OK OTC药店人员结构 店经理 药师 药房 质检 库管 采购 柜组长 店员 店员 财务 出纳 会计 柜组长 副经理 销售额 利润 本组人员 产品 影响购买决策 采购计划 采购 销售活动与药店人员 商品陈列的因素 恰当的时间 恰当的位置 恰当的标价 恰当的产品 恰当的陈列 SLIDE Season Location Information Drug Exhibit 商品陈列的五大原则 1 容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜