旅游营销与策划第九章旅游促销策略解析.pptVIP

（一）广告主要特点 1、传播面广而效率高。 2、可反复出现同一个信息，有利于知名度提高 3、形式多样，表现力强。 4、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用低。 5、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时购买。 （二）营业推广主要特点 1、在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品 2、刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯 3、有效期短 4、组织工作量大，耗费较大 （三）公共关系主要特点 1、可信度高 2、最可能赢得公众对企业的好感 3、影响面广，影响力大，有利于迅速传播企业形象 4、活动设计有难度，组织工作量大 5、不能直接追求销售效果，运用限制性大。 （四）人员推销主要特点 1、方式灵活，针对性强。 2、强化购买动机，及时促成交易 3、易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系 4、易收集顾客反馈信息 5、费时费钱，传播效率低，往往成为平均成本代价最高的促销手段 (二)广告信息表达 1、旅游广告信息表达要求 焦点 简洁 魅力 统一 平衡 技巧 2、广告信息的表达方式， 1、生活片断 2、生活方式 3、音乐化 4、想象与情趣 5、拟人化 7、科学证明，显示调查证明或科学实验 精彩旅游广告 苏州：东方的威尼斯 阳朔：桂林山水甲天下，阳朔上水甲桂林。 深圳小梅沙：东方夏威夷 苏州乐园：迪斯尼太远，去苏州乐园。 海南三亚：不是夏威夷，胜似夏威夷。 锦绣中华：一步迈进历史，一日畅游中国。 粤侨国际旅行社：谁说九寨沟没有三星级宾馆？谁说去九寨沟是艰苦的旅程？只要您参加我们的旅游团，我们就敢承诺！ 精彩旅游广告 武夷山玉女大酒店：放飞旗帜的心，到武夷山享受轻松的呼吸。 加拿大旅游宣传广告：怕冷吗？越往北越温暖。 上海七重天宾馆：人间天堂何处在？路人遥指七重天。 广东罗浮山：神仙洞府罗浮山。 黄山：游遍天涯海角，黄山这边独好。 精彩旅游广告 中国青年旅行社广东分社：中国有最豪华的皇宫，也有世界一流的服务。 海南兴隆旅游：美好的假期，烂漫的回忆，从这里开始…... “登泰山，保平安”， “人间天堂、山东烟台”， “梦西子，中国杭州” 二、旅游人员推销的基本形式 派员推销 营业推销 会议推销 （二）旅游人员推销过程模式 寻找顾客 接近前准备 接近目标顾客 推销面谈 处理异议 成交 后续工作 某旅游地附近有7个湖泊。两年前，当地水产部门往这7个湖泊投放了大量的鱼苗，结果两年后，仅有6个湖泊中有鱼成活繁衍，而另外一个湖泊里竟然没有1条鱼！饱经网捞之苦及怪诞之惑的渔夫们最终断定：“肯定是被湖怪给吃了！”后经专家们调查研究发现：湖里有一条重约120-200公斤，专吃小鱼、贝类的大型鲶鱼。于是，当地有关部门决定捕捉这只“罪魁祸首”鲶鱼，并为此专门请来了各方面的专家和5位捕鱼。而此时该旅游地的相关部门正在发愁，因为当地的游客正值低谷时期。 第五节 营业推广策略 一、营业推广 的特点 二、营业推广 的方式 效果维持短 强刺激 诱导 降低身价 向消费者推广 向中间商推广 向内部人员推广 推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争取中间商合作，鼓励其大量进货； 需要强化广告宣传效果等。 三、采用营业推广的一般情况 [案例] 澳大利亚有一家餐馆老板，挖空心思想出一招， 顾客就餐后，吃得满意，可以多付款，吃得不满意， 可以少付款。此招一出，许多顾客纷纷来餐馆就餐， 并因把握不准“价格标准”而不好意思少付钱，餐馆 每月获利竟比同行高出一倍多。据统计，约有90％ 的顾客超标准付款，7％的顾客按标准付款，而钻 空子的仅占3％，这种出奇的经营方法，说明经营 者有胆有识，勇于冒风险，并且善于研究消费心理， 引导消费。好奇心驱使人们要来看个究竟，于是自 然而然就迈入这家餐馆，使餐馆取得颇丰的经济 效益。 * 本章课堂讲解内容结束 The End Promotion Mix 第11章 促销组合策略 第四节　人员推销 一、旅游人员推销的特点 二、旅游人员推销的基本形式 三、旅游人员推销的原则与过程 四、推销人员的要求 信息传递的双向性与信息不对称 具有推销目的的双重性 具有满足消费购买者需求的多样性 具有推销活动的多层次性 具有推销过程的灵活性 一.人员推销的特点 （一）旅游人员推销的原则 互惠互利原则 推销使用价值观念原则 人际关系原则 尊重顾客原则 三、旅游人员推销的原则与过程 （一）推销人员的基本条件. 推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。 推销人员应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。 推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。 （二）优秀的推销人