营销渠道设计与管控讲师版解析.pptVIP

直线AB和直线CD，谁更长？ 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己的引导 买? 感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务… 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。 感觉是一种看不见摸不着的东西，是一种综合体 感觉 卖? 好处 没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处） 买长安汽车有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？ 顾问式销售原理总结 建立信赖感 顺应、引导对方价值观 让顾客有购买的感觉 强调购买的好处 需求是什么？ 渴望是什么？ 怎样转换？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 顾客有需要但不会立即做出决定 顾客马上要购买的欲望 顾客心理与行为动机 人类的动力源： 1、 追求快乐 2、 逃避痛苦 快乐加大法 痛苦加大法 * 管理——销售计划 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员； 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。 共同胜利的法则 长远利益与短期效益的有机结合 专家式的指导与合作 了解客户的生意，真诚的关心 密切的个人关系 建立良好客情要诀 * 我们能给经销商些什么？ 首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感 谢谢 总裁最头痛的事：公司没有真正的人才、人才留不住 如何留住人才： 给他什么？钱？钱是什么东西？6千――呵呵老板真好，过了半年，老板真小气，8千多好，8就是发，给了8千，呵呵老板真好，过了2个月，老板真小气，加到1万会怀孕啊，――――1万2―――钱是无止境的 乞丐的故事――有么搞错啊，你怎么可以用我的钱去养你的老婆！ 钱永远是稀缺的资源 其实作老板也挺简单，但不容易！只需做好两件事，一是用好人，二是分好钱 毛泽东――从经济的角度来讲，在井冈山的招工―――印钱的机器――姓毛的真好――红军早点回来。 * 女人：世界醒世界上男人都不是好东西。 樱桃树销售法。 * 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 经销商的服务需求期望 外部期望： “品牌、利润”是两个关键性的指标 内部期望： 个人“人际界面”和“配合程度”是两个辅助性指标 经销商的对厂家的需求 稳定的供货周期； 厂家政策变化的信息的及时通报； 沟通的实质性和有效性； 库存管理的应用指导； 产品技术和销售的培训； 获得完善的客户服务； 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的多赢 * 他们喜欢 能解决工作中的难题，帮助经销商进行分销 与他们的销售人员合作良好 能干