以客户为中心的销售流程摘要.pptVIP

销售的难题 关于自我障碍 在业务员的心里，做营销是“求人” 在顾客的眼里，营销员是“缠人” 在社会舆论里，寿险营销是“骗人” 关于顾客拒绝 不需要 不着急 没钱买 不信任 买过了 关于同业竞争 对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面，而真正的竞争战场在哪里？ 业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势，从而去赢得竞争？ 寿险营销最有效的竞争手段是什么？ 销售黑三角： 无数英雄竞折腰 销售是怎么回事？ 专业化“推销流程” “推销流程”的致命缺陷 客观上要求我们与时俱进 流程再造 案例研讨：李先生是怎样买保险的？ 李先生，我们大学同学，在一个城市生活。他家里有产业，毕业后直接做生意，由于经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么都无所畏，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。 随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处于亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着“宝马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次跑长途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果……会怎么样”。 清早六点就打电话告我这些，我对他说，“你再不能马虎人生了”。随后我派业务员前去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么样的保险，跟太太反复商量、到处咨询。 最后把准备出国旅游的6万多元，拿来全部买了保险。这时他对我说：“好象现在睡觉都安稳些了”， 当然后来公司又推出新产品时，他又嘀咕，“保险产品越来越好”。 研讨发表： 结论分析： 理念的转变 逻辑的缜密 技艺的精进 结 束！ 在没有压力的情况下，在被调查者中只有5%的顾客认为他们购买的产品是完美的，而销售人员估计或一般认为在50—60%之间。 寿险销售的十大真相 痴迷于简单的技巧是一个错误，你对技巧的使用只有建立在能与顾客有效交流的能力的基础上，遵循顾客的决策过程的基础上，才能有所作用。 寿险销售的十大真相 当销售人员使顾客的决策顺应他的销售过程，并急于向客户说明自己的商品时，顾客撒谎了! ——是你在强迫顾客说谎! 寿险销售的十大真相 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 自我介绍 王立章 上过学 教过书 跑过业务 做过讲师 筹备过机构 任培训部经理多年 项目负责人…… 吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！ 销售难、保险销售更难，到底难在哪里？ 研讨： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 自我障碍 顾客拒绝 同业竞争 职业声名贬值 社会地位低下 行业价值打折 销售理念（Sales concept）： 结果导向 工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失 销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖 知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活” 拒绝是根植于顾客认识问题的价值观之中的，如果没有足够的理性沟通与信息能量，是不可能轻易改变顾客的价值标准和购买决策的！ 竞争者 竞 争 者 服务 促销 价格 产品 服务 促销 价格 产品 自我障碍 顾客拒绝 同业竞争 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销售 提供 顾客 购买 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 沟通 市 场 销售过程是寿险事业的生命 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 拒绝处理 促 成 售后服务 专业化推销流程： 按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化，进而达成一定目的推销过程。 这种理念及方法在市场发展的初期曾发挥过积极的作用。 人们对保险不感兴趣，不会主动购买； 愿意接受保险信息，但不一定购买； 希望有针对性的介绍，可以考虑购买； 处理拒绝问题，反复促成决定购买。 销售逻辑 它的致命缺陷在于： 以“产品”为中心，以“强势推销”为手段，以“完成交易”为目的的销售理念和方法。 推销 购买 产品 功用 技巧 理由 买方 买方 市场环境发生深刻变化： 监管环境的严肃紧张 竞争主体的不断增加 保险观念的深入人心 客户消费的日趋理性 甚至很多是老客户的加保和重复消费。 刻舟