服饰促主要方式资料.docVIP

服饰促销的主要方式(1) 销售促进,英文Sales Promotion,简称促销或SP,是商家以一定的利益诱因,在短时间内改变产品在顾客心目中的价格和价值评价,以促使顾客购买一?品牌的产品的激励措施,促销就是直接刺激以求短期内达到销售效果的推广方法:一;二:对消费者促销,本书主要研究服饰对消费者的促销 正确有效的服饰促销可以达成以下效果: ● 激发潜在顾客初次尝试的欲望? ● 改变竞品顾客购买意向? ● 增加老顾客当次购买数量? ● 增强导购员信心,保持员工士气 ● 对抗竞争品牌 ● 导入新产品? ● 巩固品牌形象 ● 保持品牌和店面的顾客关注度? 因此,促销是服饰销售的经常性主题,服饰销售能否成功取决于四个方面的工作是否到位,即产品,促销就是打破竞争态势平衡,短期内获取优势的有力冲击波,消费者会发挥其平衡利益与风险的天性,改变购买习惯,做出新的购买决策?利益,就会将购买期提前或批量购买,其他品牌的顾客也可能尝试选用我们的品牌,消费者的购买决策受初次和最近一次购买决策的惯性影响很大,受以往成功的购买经历影响很大,让消费者认识自己的产品,形成购买惯性,那么促销就带来了长远利益,是应对价格战的有效手段 在服饰销售四要素中,产品要素涉及款式是否适销对路,价格是否适当,质量是否优良,尺码是否合理等问题;陈列要素涉及店面位置是?有充足的目标客流,店面大小是否适合所经营品牌服饰的款式数量与陈列规范,店面布局与装修是否契合所经营品牌的形象,陈列柜,服饰的摆放;导购要素涉及导购员的形象;促销是通过对顾客进行有冲击力的信息传播和说服,以强有力的诱因促使顾客接受某种产品的活动,是销售的临门一脚 产品是服饰销售的根本;陈列与导购是衬托,起到突出产品优点,影响着顾客?品牌服饰的感受及价值评价;促销则是冲击波,冲击眼球,做好系统性的促销更难,必先利其器服饰促销的主要方式(2) 服装营销组织主要包括代理商代理商负责制造商的产品营销,有产品策划,俗称“总代”;销售代理商则从制造商或制造代理商那里通过契约获得在某一区域销售其产品的权利,俗称“省代,省代对产品价格,也可以设立自营店铺,销售对象是零售商或团购客户,本书不研究代理商或批发商对零售商的渠道促销,仅研究各类零售终端店面对消费者的促销,许多特许加盟或厂家自营的终端存在错误认识,认为“促销都有总部来决定,总部叫我们怎么做,我们就怎么做”,实际上,总部能起到的通常是一个指导和政策支持的作用,至多提供一个促销主题和一些可供选择的促销方式,具体的实施方案和操作必须由各终端根据自身的情况来运作,促销策划的重心在基层,服饰的零售终端主要有百货商店 百货商店,通常销售额占百货公司总销售额的40%左右,陈列面积占一半以上? 服装专业店,品牌或花色品种较多,如羽绒服 品牌专卖店,通常以连锁或特许方式经营 小型服装店,品牌与品类混杂且经常改变,产品线组合不深,价格较低,什么流行卖什么 超级市场,品牌品类多,经营的服装与日常生活密切相关,价格较低,自助服务式,也可在超市中引入品牌专卖 本书重点研究品牌专卖店,以及省代销策划与组织,对总代或制造商策划品牌全国促销有借鉴意义第一节 价格促销(1) 价格促销是指以各种方式直接降低商品价格,从而刺激消费者购买,是最常见,因此,价格促销对顾客的吸引力很大,打折促销还是计量促销力度的基础,通常无论应用何种促销方式都要折算一下相当于多少折扣,价格同时也决定着店方的收入水平,价格越低,顾客越积极,店方收入损失越大,长时间的价格促销等同于降价,将导致商品价格水平的下降,进而引发品牌价值和档次的滑落,价格促销是锋利的双刃剑,应用得好,尽收其利而避其害;应用得不好,杀敌一万,自损八千,还可能留下后患,自己却能够识别并避开陷阱,就要掌握价格促销的操作要点 价格促销操作要点 1.?不能长时间,尤其是打折,正价不买,只等打折,如果只针对很小一部分顾客打折,如生日优惠,切合人性心理,收获高度亲和力,也不会伤害品牌忠诚者的感情,打折必不可少,只要打折的频次,一样不会损害自身形象,一年当中在哪些节日商品打折要预先计划,能不用就不用,给日后的节日留下选择?间 2.?巧立名目,找出一个让大家可以相信的理由,商品换季是理由,处理破损,销售突破若干万元是理由,年度大减价是理由,商店拆迁,而且要让顾客相信,而不是卖不出去或质量不好不得不减价,但每次都是名正言顺,事出有因,并没有损害商店或品牌形象 3.?掌握好降价力度(全面降价和个别降价的使用,时机选择与时间长短的把?,详见本节“降价的奥秘与价格陷阱”) 4.?张弛有道:文武之道,一张一弛,不能始终紧绷着,不断促销等于无促