第二专题消费者的决策摘要.ppt

第二专题：消费者的决策 二、消费者的动机 (一)动机的含义 动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在动力”。动机这一概念是由伍德沃斯(R．Woodworth)于1918年率先引入心理学的。 (二)动机与需要的联系与区别 内在条件是需要，外在条件是诱因。需要经唤醒会产生驱动力，需要可以直接引起动机，从而导致人朝特定目标行动。 动机与需要的联系与区别 1、需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动。 2、需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路 。 3、在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机。 4、即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为 (三)动机的特征 消费者具体购买动机 1．求实动机 2．求新动机 3．求美动机 4．求名动机 5．求廉动机 6．求便动机 7．模仿或从众动机 8．好癖动机 案例分析： 案例1：转让房屋虚报购价行为 案例2：商业承诺 案例三：报纸纠纷 一、 精神分析说 精神分析说的创始人是奥地利精神病学家、心理学家弗洛伊德(Freud)。认为人的精神由三部分构成：意识、前意识和潜意识。人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。 例子 女同学在心情不好的时候狂购、狂吃…… 二、 马斯洛的需要层次论 美国人本主义心理