第九章促销策略(市场营销学,孙天福)摘要.ppt

(1) 涵义 推销人员向顾客推销商品的促销活动. (2 )特点 密切买卖双方关系 提供有效服务 进行针对性推销 及时反馈信息 (3)推销决策 确定推销目标(任务) 建设和管理推销队伍 确定推销目标 掌握推销步 A.确定推销目标(任务) 发现和培养新顾客 传递信息给顾客 推销产品 提供服务 市场调研 分配产品 B.建设和管理推销队伍 推销方式的确定:个人/小组/会议 推销组织的确定:地区/产品/顾客 队伍规模的确定 推销人员的选择培训和报酬 C.掌握推销步骤 发掘 事先准备 接近 介绍 应付异议 成交 事后跟踪 推销案例介绍 法弟埃推销空中客车 日本韩国培训推销员 胡先生推销厨房电器 对比推销法的应用 3.营业推广 (1)涵义 指能够迅速 刺激需求鼓励 购买的各种促 销形式. (2)营业推广决策 (2)营业推广决策 确定营业推广目标 选择营业推广形式 制定实施评估方案 A.确定营业推广目标 针对消费者的 针对中间商的 针对推销员的 B.选择营业推广形式 向消费者 向中间商 礼品 购买折扣 优惠券 合作广告津贴 有奖销售 附送样品 向推销人员 交易印花