怎样管理重点客户(匡广良)摘要.ppt

怎样管理重点客户 上海办 匡广良 2007年2月28日 前 言 商流如潮，泥沙俱下。市场竞争催生了零售商业的发展，也滋生了其变态的异端。零售商，供货商，虽然同是一个价值链上的分利者，但由于各自的资源禀赋的不同，为了争夺那点眼前薄利，不惜同室操戈，厂商之争，谁是始作俑者，谁又是受害者？ 终端管理的“五个到位” 终端管理的“五个到位” 1.产品到位 · 入场一定数量（合理的品项数和品项结构以及品类覆盖）的适销品 · 100%的出样率，产品出样后才会有销售的可能 · 充足的货源保障 · 快捷的物流配送 2.陈列到位 · 制定生动化陈列标准。这一标准分正常陈列标准和特殊陈列标准。正常陈列标准主要是针对正常陈列货架上陈列位置、陈列面积和陈列结构来制定的标准；特殊陈列它不但要考虑陈列的位置和面积同时还应该着重考虑助销物料所带来的生动化效果 · 执行标准的生动化陈列 · 人员定期维护 终端管理的“五个到位” 3.人员到位 · 建立专业的K/A管理团队 · 完善的绩效考核制度 · 定期实施人员培训