渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价解析.pptVIP

渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价 授课教师：杨雅洁 A公司生产的B产品2004年4月进入市场时,授权北京一家公司和上海一家公司(以下简称“北京公司”，“上海公司”)全权负责南北方的销售。北京公司经过近两年的市场运作,B产品在北方市场上始终表现平淡,每月销量仅占产能的5%左右,与A公司的预期目标相距甚远。而上海公司经过近两年的市场运作,使B产品在南方市场上表现出色,每月销量占产能的50%以上，2005年年底,A公司收回北京公司北方总经销权。 A公司是依据什么标准收回北京公司经销权的？它们又是怎样对北京公司进行评估的？ 渠道成员的财务贡献评估 作业成本法 作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必须的活动中去的方法，其理论基础是成本动因理论。这种理论认为费用的分配应着眼于费用发生的原因，把费用的分配与导致这些费用产生的原因联系起来，按照费用发生的原因分配。这包括后勤、生产、服务、技术、市场、销售、行政和信息资源成本。在产品方面，一旦成本被充分地考虑，?管理者就能克服传统成本计算制度对成本的扭曲，认识到那些产品的成本比别的产品的成本要高。? 作业成本法动因 1、资源动因（Resource Driver） 按照作业成本计算的规则：作业决定着资源的耗用量，资源耗用量的高低与最终产品没有直接关系。专家们将这种资源消耗量与作业间的关系称作资源动因，资源动因联系着资源和作业，它把总分类帐上的资源成本分配到作业。资源动因作为一种分配基础，它反映了作业对资源的耗费情况，是将资源成本分配到作业的标准。 2．作业动因（activity driver） 作业动因是分配作业成本到产品或劳务的标准。它们计量了每类产品消耗作业的频率，反映了产品对作业消耗的逻辑关系。例如，当“检验外购材料”被定义为一个作业时，则“检验小时”或“检验次数”就可成为一个作业动因。当作业动因计量的耗费等于或接近于产品对作业的实际耗费时，则产品成本就能得到准确的核算。作业动因是产品和作业的联系，代表了产品或工艺的设计的改善机会。 3．资源动因与作业动因的区别和联系 资源动因连接着资源和作业，而作业动因连接着作业和产品。把资源分配到作业用的动因是资源动因；把作业成本分配到产品用的动因是作业动因。作业动因和资源动因也有混同的情况。当作业和产品一致，这时的资源动因和作业动因就是一样的。 成本分配的过程 作业成本计算法基于资源耗用的因果关系进行成本分配：根据作业活动耗用资源的情况，将资源耗费分配给作业；再依照成本对象消耗作业的情况，把作业成本分配给成本对象。 1.资源 资源是企业生产耗费的原始形态，是成本产生的源泉。企业作业活动系统所涉及的人力、物力、财力都属于资源。一个企业的资源包括直接人工、直接材料、间接制造费用等。 2.作业 作业，是指在一个组织内为了某一目的而进行的耗费资源动作，它是作业成本计算系统中最小的成本归集单元。作业贯穿产品生产经营的全过程，从产品设计、原料采购、生产加工，直至产品的发运销售。在这一过程中，每个环节、每道工序都可以视为一项作业。 3.成本动因 成本动因，亦称成本驱动因素，是指导致成本发生的因素，即成本的诱因。成本动因通常以作业活动耗费的资源来进行度量，如质量检查次数、用电度数等。在作业成本法下，成本动因是成本分配的依据。成本动因又可以分为资源动因和作业动因。 4.作业中心 作业中心又称成本库，是指构成一个业务过程的相互联系的作业集合，用来汇集业务过程及其产出的成本。换言之，按照统一的作业动因，将各种资源耗费项目归结在一起，便形成[作业中心]。作业中心有助于企业更明晰地分析一组相关的作业，以便进行作业管理以及企业组织机构和责任中心的设计与考核。 作业成本法 作业成本法 分析过程 实施过程 渠道作业成本法流程 直接产品利润法 直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个的存货单元，把毛利作净成本反摊。 贡献率法 贡献等于由决策引起的增量收入减去由决策引起的增量成本，即等于由决策引起的增量利润。有贡献的方案是可以接受的方案，贡献越大的方案越是好的方案。 渠道成员综合评价 产出与行为评价 它包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。在以产出为基础的测算方法中，用得最多的指标是总体经销产量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转率和市场份额；在以行为为基础的测算方法中，服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划等是最常用的方法。 影响评估的因素 重点评价指标 战略利润模型 战略利润模型用途 第一：该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率。 第二：该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”，既加快资产周转率，提高净利率，或者深化杠杆经营程度，其假设前提是未来的