渠道经理培训材料_市场营销部分解析.pptVIP

渠道执行力提升需要合力 工作要素 工作内容 外部能力培养：提升网点营销意愿和能力 内部能力培养：专人推动意愿和能力；流程支撑能力 渠道酬金分成及奖惩方案 标杆店建设方案 渠道管理员推动方案 物料支撑流程及检查制度 IT系统优化方案 实现制度公开透明的流程方案 政策的落实到位 支撑的快速响应 业务的提升指导 洗脑提升意识 培训提升技能 政策宣贯、解释、执行 系统实现、解决 物料支撑流程 店面陈列规范的宣贯及检查 数据分析指导网点销售 经验交流、培训、及工作融合 督导人员驻店辅导 开展各种集中培训 业务知识手册 简明销售话术 简洁系统操作 日常工作辅导：管理、促销等 支撑 固化 提升 第一部分：市场营销基础知识 第二部分：近期重点营销政策 2.1 4G周年庆公开市场政策—终端政策 普通机型营销方案：本次通过拉高终端合约价来确保社会渠道销售的价差空间，自有渠道执行与社会渠道相同的销售价格。 裸机 定价原则：按照省库机型买断价的1.1倍确定。 合约 1.合约价定价原则：买断价在600元以下的，按买断价的1.2倍确定，600元以上的，按买断价的1.15倍确定。 2.合约采用折扣折让进行补贴模式。 3. 整体采取终端和合约分离的模式。 4.4G周年庆活动期间（2015年二季度）合约终端销售占比放宽至40%。 目标客户迁移政策 近3月每月ARPU均在30-50元，DOU=50M的目标客户 特惠机直降政策：采取直降100模式，降低客户门槛，满足中低端客户需求 。 品牌 型号 铺货价（元） 买断价（元） 合约价1.15 合约直降 合约消费 月返还 合约期 普通预存 补贴率 酷派 8702D 419 399 479 379 40 15 24 19 44% 天语 Touch2C 429 399 479 379 40 15 24 19 45% 联想 A3800-d 419 399 479 379 40 15 24 19 44% 酷派 8713 499 499 599 499 50 20 24 19 42% TCL P500M 499 479 599 499 50 20 24 19 42% 海信 E613M 499 499 599 499 50 20 24 19 42% 联想 5800D 629 599 719 619 60 25 24 19 44% 三星 G3518 780 775 891 799 70 32 24 31 46% 综合考虑终端买断价优惠幅度、销量、ARPU、DOU、机型生命周期等因素，从省产品库中优选出8款800元及以下中低端4G机型，开展特惠机直降营销（省公司统一导入统一配置） 1.采取合约直降的方式，在全渠道渠道针对目标客户开展。 2.为便于宣传，每款可以做到0元购机款合约。 3.目标客户导入，由省公司统一在营销配置时予以导入。 2\3G高流量客户（近3月每月ARPU均=50元，DOU=100M用户） 1.延续目标用户满500减100， 最高优惠500元的降价模式，满足中高端目标客户的4G换机需求。 2.市公司自选部分热门机型，自行配置活动。 3.仅在自有渠道开展，社会渠道可利用合约或特惠机开展营销。 炒店营销政策 线下活动方案 活动期间，逢周六周日（共13周）全渠道以“周末0元快乐购”为主题开展炒店活动。 品牌 型号 铺货价（元） 买断价（元） 合约价1.15 合约直降 合约消费 月返还 合约期 普通预存 补贴率 酷派 8702D 419 399 479 379 40 15 24 19 44% 天语 Touch2C 429 399 479 379 40 15 24 19 45% 联想 A3800-d 419 399 479 379 40 15 24 19 44% 酷派 8713 499 499 599 499 50 20 24 19 42% TCL P500M 499 479 599 499 50 20 24 19 42% 海信 E613M 499 499 599 499 50 20 24 19 42% 联想 5800D 629 599 719 619 60 25 24 19 44% 三星 G3518 780 775 891 799 70 32 24 31 46% 1.特惠机销售不纳入40%的合约范围； 2.省公司拍照目标客户办理特惠机请从省公司配置营销案中执行；非省公司拍照客户办理特惠机从市公司配置营销案中执行。 线上活动方案 活动期间，逢周六周日（共13周）全渠道以“周末0元快乐购”为主题开展炒店活动。 奖项 人数 奖品 奖品价值 一等奖 1 MX4（16G） 2000 二等奖 5 华为 荣耀畅玩4 半价购机名额 400 三等奖 10 联想 A688T