荣欧建材2010年中期经销商会议培训解析.ppt

总结要及时 活动结束后，和促销员一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的临促、肯定成绩，找出不足。 第二天，集中起来开会总结。就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。 七、影片欣赏 促销大战之红蓝博弈 十大高手 组织效率 有和没有 硬性指标 跑动当中 场地致胜 大面突破 一招制敌 顺手黑马 功夫诗外 Thank You! LOGO 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 货品陈列形象 陈列形象 与 产品形象 “营销就是传播记忆点！” “加深印象、激发联想” 加深印象 激发联想 产品展示—— （会说话的马桶） 氛围营造—— （不一样的海报） 语言介绍—— （可以吃的家具） 送客服务—— （疯狂的桔子） 服务形象 第一步：强化意识 第二步：加强培训 第三步：提高技能 “硬件与软件” “顾客买的到底是什么？” “提升服务形象三步” 决胜卖场销售额 销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率 要么苍白无力，敷衍顾客！ 要么得罪顾客，赶走顾客！ 要么压力太大，建立冰带！ 要么消极败退，甘拜下风！ 单店销售四大问题 “专心”——眼里 “热心”——沙漠 “真心”——英雄 视频：三心钱小样 工程？ 重心在哪里？ 商战视频学习：对决 促销实战篇 促销 消费者 竞争者 企业自身 一、促销战略 二、促销主题 理由明确不明确：为什么要促销？ 利益清晰不清晰：我为什么要买？对我有什么好处？ 氛围热烈不热烈：哦？只是一次普通的促销啊？ 三、促销关键词 客流量大、销售特别集中的日子。可以是几天，如五一、十一、元旦、周末等；可以是一天，如315、端午节、中秋节、教师节、情人节、父亲节、母亲节等；也可以是一天中的几个时段。 核心销售日——销售倍增的秘诀 核心销售日——销售倍增的秘诀 抓重点 做工作 做有效的工作 做高效的工作 顾客潮 同一天的不同时间，客流量不一样 三、促销关键词 人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。 三、促销关键词 预热： 预热包括借势、造势和突破 三、促销关键词 借势— 造势： 造势— 常规造势：POP—永不下岗的推销员 pop张贴原则: 　　布置终端，就是布置战场。千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。 音乐导入---让顾客在温馨的氛围中流连忘返 突破—走出终端 无数事实证明，得到最多好处的成功者，永远都是那些占尽先机的人，要想在一个人人拿刀的战场占尽先机，最简单的方法就是抢在所有竞争队友之前先得到一把抢。 四、三要点 一、制造焦点（集客） 二、传递卖点（宣传） 三、把握售点（贩卖） P——计划 D——执行 C——检查 A——行动 五、PDCA 总结要及时 检查不能省 执行最关键 预热要充分 准备须到位 六、成功促销六要素 策划有亮点 策划有亮点—策划四大块 1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。 2、活动主题一定要突出，要抢眼。 3、利益点要明确。 4、活动细节要考虑周全。 强调： 准备须到位—准备九步曲 人员分工 天气确认 现场踩点 场地落实 临促招聘 临促培训 激励制度 物料准备 赠品采购 预热要充分—预热两条件 工夫在诗外，一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。 预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。 预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。 执行最关键 1、提前布场。 2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售员、产品及赠品保管员。 3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。 4、通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。 5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。 6、销售、赠品发放要及时入账。 检查不能省 准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。 发现问题，尽量当场解决问题；如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 LOGO 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 和君智业管理顾问（北京）有限责