3-1经销商管理详解.ppt

* * 经销商 管理 经销商的概念 第一节 经营模式的选择 厂商之间的关系 经销商的定义： 是指从企业或厂家买进商品，并转手卖出去，通过再销售而获取利差及折扣的商人或商业单位。 我们赋予经销商一些其它的元素: 名称上：经销商、特约经销商、专业经销商等； 产品上：水经销商、大支装餐饮经销商等； 区域上：地级经销商、县级经销商、乡镇经销商等。 厂家设立经销商的目的： 透过经销商能够以更低的成本、更快的速度把 更多的产品销售到消费者的手中。 经销商经销产品的目的: 透过经销的产品能持续并最大化的获取利润， 同时布建网络，赢取商圈名声。 经销商经营公司直营之选择 营运成本： 通路网络掌控： 能否找到适合的经销商 厂家的决心与投入： 区域纵深线： 我们想经销商这样做： 先付款后提货，最好是有足够的预收货款。 不管单大单小，送货要及时，最好随叫随送。 经销商自己能卖货，最好能大量卖货。 我给你“独家经销”，你最好“经销独家”。 仓库要管好，最好没旧货、退货。 价格、促销等政策要配合好。 ? ? ? ? ? ? 反正按我们说的来做就没错! 经销商想我们这样做： 先货后款，单次进货量少，回转快，最好是卖完再给钱。 业务员跑的单要大，最好是凑够一车再送货。 厂家配合大量的业务帮我卖货。 你的产品能够带着我高毛利的产品走。 经销的地盘够大，最好是 “中国总代理，十年不变” 更高的价差，更多的返利。 ? ? ? ? ? ? 反正是少投入，多赚钱，最好是持续赚大钱！ 经销商和我们都想要的是： 相互尊重 和谐沟通 销量做大 牌子做强 做得开心 良师益友 都有钱赚 都有面子 经销商与厂家关系 ——商业合作伙伴关系 业务代表与经销商的关系 ——特派员与地方武装的关系 管理好经销商的标准和目的 通过业务代表的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来，在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。 第二节 目前的一些问题 如何选择经销商 如何切换经销商 如何善用经销商 为什么经销商自销差？ 自销能力强的经销商其自销来自哪些通路 我们的经销商是否真的没有任何通路与网络 经销商业务员的薪资跟我们产品的销售是否有挂钩 我们的促销政策与经销商（或其业务员）的是否一致 我们产品的价盘与促销是否稳定 我们的产品能否在那些通路自然回转流通 我们有没有用到经销商既有的通路与网络 如何评判经销商的好与差？ 本 分 不因资金与库容而断缺货 配送及时 不销售主要竞品 不节流或虚报促销费用 仓库管理有秩 彼此尊重与守信 本 事 良好的合作与开拓理念 积极主动销售我司产品 配合厂家完善网络布建 配合厂家完善管理制度 关注并提出建设性建议 必要时资金仓储的特殊配合 预防重于救灾，做好经销商选择 严进宽出 全面考评 做好胎教 共启愿景 如何善用经销商既有的资源？ 了解其网络状况，对下游客户的掌控度与合作模式。 予其相应的资源流通到其下游网络，避免出现重叠与冲突。 了解能否透过其社会关系获得更多的销售机会。 善用经销商的业务及内勤人员资源。 如何顺利切换经销商？ 须全面、客观考评现经销商是否已无法继续合作。 把要求说在前面，事前收集“罪证”，尽量透过书面知会。 有更好的备用经销商。 提出明确的、其难以接受的要求，使其自动放弃。 提前处理好库存、帐款、补货等前置动作。 主管应该充当“黑脸”或“恶人”的角色。 经销商的仓库及库存管理 第三节 经销商的货款管理 经销商的费用管理 你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？ 你有每月做进销存管理吗？ 你有制订经销商的安全库存量并执行吗？ 不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！ 花在处理呆滞品上的费用是最大的浪费！ 经销商的库存也不是越少越好。 因为缺货对市场来说也是一种伤害！ 所以，营业所主管须掌控到每个经销商的安全库存管理！ 有没有做到款到发货？ 进货是否做到每笔对帐、每月对帐？ 如果做到了，那我们关注的重点应该是——