谈判观念澄清与技巧应用教案分析.pptVIP

谈判观念澄清与技巧应用 目录 商业谈判的定义 谈判概念与思维 单赢，双赢，多赢？ 对手分析与策略 谈判的策略与定位 谈判前置作业 谈判桌上（开场与中场阶段） 谈判收尾与结论 谈判流程与技巧 商业谈判的定义 定义：双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的细节讨论与协商 目的：以谈判双方最大（各自或综合）利益为目的的合作案为追求目标 双方公司各有付出与所得 必要时可做部分利益折冲 结果：能认同合作是对双方的利益有正面且长期的贡献，合作才能持续不断的运行下去！ 合作是以长期不断的优化和改进在运行的！ 公司的资讯（知己知彼）和纪录也是重要一环 所以人员投入，训练，培育是不可间断的 自身的成长速度和市场占有率，会影响谈判双方的地位。 谈判概念与思维 单赢？ 双赢？ 多赢？ 对手分析与策略 供应商： 本品: SWOT分析，竞争力，市占率，品牌力，通路力，物流及资讯整合力等... 我品竞争策略：长期目标/短期策略，品牌级通路发展…. 竟品A，B，C…敌情收集/对策研究。 对零售业的组织/人员的背景了解，并建立良好的客户关系。 零售商： 本店: 市占率，客单价，来客数，总部管理及采购力，门店管理力，开店速度及利润率等... 竞争策略：长期目标/策略，短期策略/区域扩展/开店速度，系统/制度/人才培育等规划及建立… 竟争店A，B，C…每日售价，营业额，来客数及市占率分析与对策。 谈判的策略与定位 谈判的策略： 根据目标大小，对手各项情报收集，及客户预估的反映做不同分析，并模拟过程中可能发生情况，订定我方人员分工及角色配合作业，再做预演！ 做好谈判进度分析与结果预测，并对可能的结果想出对应策略。 谈判的定位： 对于零售业的无度需求，要先有想法，尤其是要有“回报投资”的概念。 故要将投资做分段性的供给，而非一次性的全盘托出，视其反应在做调整，以确保目标的达成及门店的再度收刮能有所回应！ 主动要求我方做会议记录，并对合约内容有深入的了解才能签约。 谈判前置作业 SMART谈判目标设定法 谈判地点与座位安排 谈判议程设定 谈判筹码及可行性分析 谈判计划的拟定于沙盘演练 谈判前置作业总检查 谈判桌上（开场与中场阶段） 谈判开场策略与运用 谈判中场策略与运用 聆听，提问 让步的技巧与对策 开局 相互了解 探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话太多！ 讨价还价 相互让步 我现在就应该让步吗？ 我应该退多少？ 我准备换回什么？ 有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步； 一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。 未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点； 有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步； 提出一揽子主张来克服过去的路障。 你应当始终试图让对方让步： 让对方相信，他们目前的立场时守不住的； 告诉对方如何做出让步又不丢面子； 表明在适当的时候你也会让步。 Ⅴ、讨价还价 相互让步要点 确切知道你要退到何处； 帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子； 当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明； 试探性让步。使用假设疑问句，如“如果我要是…，你认为怎么样？” 以让步换让步，做有条件的让步。使用“如果…，那么…。” 利用一揽子让步来为你的目标服务。将问题联在一起提出。 始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑你的让步对对方的价值。 让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。 先提出你的理由，然后再做出让步。 在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。 讨价还价 打破僵局 为什么会产生僵局 双方目标差异很大； 一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。 谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。 讨价还价 打破僵局 如何处理僵局？ 更换谈判团成员 变更谈判地点 让可能刺激对手的成员离开 讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。 寻求在财务上变化的可能性， 与对方讨论分担风险的方法。 试着改变谈判室的气氛。 请局外人（第三方）帮助。 讨价还价 打破僵局 第三方干预的形式： 调和（conciliation）：有调和人出面帮助谈判双方达成一致； 调解（mediation）：谈判双方同意考虑（不是接受）调解人的方案； 仲裁（arbitration）：双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。 讨价还价 向协议迈进 最常见的策略： 讨价还价 向协议迈进 谈判中的形体语言： 讨价还价 讨价还价技巧 上级权力（有限的权力） 上级机构应为模糊群体； 逐步升级； 应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。 讨价还价 讨价还价技巧 应对困境、僵局和绝境 放置一边策略； 通过改变