销售点作业标准.docVIP

家庭环保 绿色健康 森泰销售点作业标准 南宁市中新森泰科技有限公司 香港森泰国际科技投资有限公司 森泰销售点作业标准 销售点定位 销售点作业流程 销售点作业标准 一、顾客进店 （1）第一批顾客入店（点） 1、举办开店剪彩、进行开店仪式，有条件的可放鞭炮。 2、寻找店附近有影响力的顾客前来剪彩。 3、开店时派发体验卡，寻找第一批入店顾客。 4、根据店内的体验机而筛选重点顾客。 5、每天引导1至2名顾客入店体验。 （2）新老顾客入店（点） 1、顾客入店就要明确讲明体验的时间：每次体验30分钟，一天体验两次，15天至20天为一个周期。 2、根据顾客的实际情况，如：体验效果好的、有意向购买的、经济不允许但有宣传能力的顾客就可采用技巧性的处理方法让顾客继续体验。 3、购买了的老顾客定期请到店里来体验，起到现场宣传的作用。 二、建立顾客档案 1、询问信息： 1、了解顾客来源方式（广告、宣传单、员工电话通知、老顾客转介、路上听说？ 2、身体疾病状况（便秘、失眠、高血压、……） 3、方便的固定时间段有确定。 2、提出理疗方案：改善时间及效果，运动及饮食上的配合 3、告知纪律： 1、每天1-2次，每次30分钟，每天固定的时间段 2、《禁忌症》《理疗须知》告知 4、确定时间同时对新资源（第一次进站的）登记填表：按照表格填写，登记表见附件1 5、要求： 1、询问信息自然得体，不要问一些敏感问题，第一次登记档案仅以能界定顾客为准 2、按要求认真填写排班表格 三、顾客体验店（点） 1、店内标准（以15平米为例） 1、配置：3台负电位仪 2、体验人数：12人——负电位6人、脉动6人 3、理疗时间：30分钟/次，一人每天二次 4、人员配置：3人 2、顾客体验流程表 序 流 程 工 作 内 容 方 式 要 求 1 登记 了解信息 告知效果 告知纪律 确定理疗时间 新资源建档 沟通、填表、告知、登记档案、登记排班 《禁忌症》、《理疗须知》 2 排班 查找核实 确认项目 沟通、等待 完善档案 发座号牌 排班登记 预约留位只保留五分钟， 严格做好项目区分 3 入座 领位、收号牌 对号入座，确定仪器是否正常 4 宣讲听课纪律 纪律要求 《禁忌症》、《理疗须知》 5 互动 问候、做操等 全员参与、活跃气氛 6 定题 了解顾客听课需求，按照需求确定讲课内容 提问、调查 在规定范围内选择主题 7 讲课 标准化内容 自主创新内容（故事、病历） 巧妙地产品与疾病结合 销售人员演讲20分钟 2分钟以内介绍产品点到为止。 8 离场告知 理疗后建议 携带物品 自由离场、到休息区休息20分钟：喝水、沟通 9 顾客休息 休息20分钟、喝水、沟通 顾客到休息区休息 10 清场 检查遗留物品 检查仪器设备是否正常 整理座位、打扫卫生 11 下一班开始 同上一班流程及讲课内容 12 晚总结分析会 （晚会） 各岗位情况通报 问题汇总 档案分配：新档分配人员跟进 顾客分析 当日工作点评 明天工作安排 近日工作重点 全员讨论 每天合理安排 附：《禁忌症》 《负电位理疗须知》 3、顾客进店体验操作 步骤 操作标准 第一步 顾客入店的前期宣导引入 第二步 消除顾客的不安 第三步 结合治疗的重要性 第四步 引导顾客不断体验 第五步 对顾客体验中的好转反应的讲解避免误解 第六步 引导顾客带家人、朋友一起来店体验 第七步 消除顾客的疑虑 第八步 重复重要内容 第一步：顾客入店的前期宣导引入 ● 目的：为了取得顾客的信任，要让顾客敞开心扉说话。顾客紧张、不安和有疑问时，要用你的微笑、态度、姿势及礼貌的谈吐让顾客安定下来。 ● 方式：采取询问的方式，引导顾客发言讲话。边听顾客讲话，边了解顾客的心理。 ● 常用的提问： 1、哪里来的呀？是住在附近吗？（今天您从哪里来）（是住在附近吗） 2、谁介绍来的？如果是，是谁呢？（是听谁说的？）（谁介绍来的？） 3、或问顾客是怎么知道体验点的事（您是怎么知道这里的？） 4、以前是否去过类似的体验点？如果是，是在哪里？（您是否体验过类似这里的健康疗法） 注：要时常用热情的微笑、谦逊的语言及活泼的态度 第二步：消除顾客的不安 1、森泰离子的确认： 是不是感觉到呼吸舒畅了？ 实际上，现在每秒钟有1900万个森泰离子进入您的呼吸道。 这是我们通常检测电用的电笔，可以检测您是否有森泰离子进入您的呼吸道。请看电笔是亮的，为什么呢，因为森泰离子容易吸附在导电体上，大量的负氧离子吸附在电笔上后，通过我进入地面，从而使电