采购师基础知识详解.ppt

* 第五章 商务谈判基础知识 客户关系管理的基本模式 1、客户信息的合并、共享与业务流 （企业内部 ） 2、建立基于CTI技术的呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站 3、实现客户智能 * 第五章 商务谈判基础知识 客户关系管理的实施 1、项目准备 2、项目启动 3、对现有的政策和业务流程进行分析 4、对现有的业务流程进行重新设计 5、对新的业务流程进行测试 6、业务流程的二次设计与开发 7、验证二次开发业务流程的可行性 8、实现新旧系统之间的顺利转换 9、新系统运行的调整和监测 * 第五章 商务谈判基础知识 5.1 公共关系知识 5.2 客户关系管理知识 5.3 商务谈判技巧 5.4 商务礼仪知识 * 第五章 商务谈判基础知识 商务谈判 经济活动的主体为了从事商务交往等以经济利益为目的的经济活动，而同交易伙伴或交易对手进行的协商活动。 三个基本特征： 1．商务谈判以经济利益为最终追求目标。 2．价格谈判是商务谈判的核心。 3．商务谈判追求高效率。 * 第四章 市场营销基础知识 渠道级数 生 产 商 代理商 批发商 零售商 批发商 零售商 零售商 消 费 者 图4-2 制造企业典型分销渠道示意图 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 * 第四章 市场营销基础知识 影响渠道选择的因素 产品特性。 根据产品的单价、技术服务标准、物理特性不 同而不同。 中间商特性 竞争特性 顾客特性 企业自身条件 环境特点 * 第四章 市场营销基础知识 中间商 可简化销售手续，提高流通效率，降低交易费用 利用中间商已有的市场渠道和网络以及市场知识和信息，可为企业开拓新市场创造有利条件 利用中间商可进行一般性销售和较为困难的销售活动，企业自身则可集中力量进行部分必要的自销。 利用中间商在专业市场上的交易经验和特殊地位进行专业性的商务活动；如期货、证券投资、房地产交易等 利用中间商的运输、保险等服务功能，提高企业在市场上的营销能力。 * 第四章 市场营销基础知识 中间商类型 零售商 批发商 所出售的产品线 相对价格的重要性 营业场所的性质 对商店的控制 商店组合类型 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 综合商店 巨型超级商店 服务性商业 折扣商店 仓库商店 商品陈列目录室 自动售货 采购服务 上门推销零售 邮购和电话订购零售 公司连锁 消费者合作社 特约代营组织 商业联合企业 中心商业区 区域购物中心 街区购物中心 邻里购物中心 * 第四章 市场营销基础知识 促销策略 1、促销的功能和作用： 传播信息， 即通过促销活动向中间商和消费者传播有关产品信息，激发他们经销和购买该产品的积极性。 说服购买， 即通过促销活动加深消费者对企业和企业产品的了解，劝说和提示消费者购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。 强化竞争地位， 即通过促销活动使本企业产品与其他竞争者的产品的差别和所具有的独特优点得到消费者的认同。巩固市场地位。 树立企业和产品形象， 即在扩大销售的同时．树立企业及其产品在公众心日中的形象，培养消费者对产品品牌和企业的忠诚，从而扩大营销策略选择的空间，为企业的长远发展创造条件。 * 第四章 市场营销基础知识 促销策略 2、促销组合： 促销组合是指企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。 * 第四章 市场营销基础知识 4.1 市场营销概述 4.2 市场分析 4.3 营销组合 4.4 营销广告 4.5 营销管理 * 第四章 市场营销基础知识 营销广告 是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具之一，它是一种由特定的主办人发起的．通过支付费用，由媒体实施的，以非人员的方式传递有关信息的促销方式。 作用： 在较长时期内塑造组织的形象； 树立品牌的形象； 传播有关销售、服务或活动的信息； 沟通产需联系，激发购买欲望，促进销售； 提倡某种观念或倡导人们对某项事业的支持。 * 第四章 市场营销基础知识 营销广告 是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具之一，它是一种由特定的主办人发起的．通过支付费用，由媒体实施的，以非人员的方式传递有关信息的促销方式。 作用： 在较长时期内塑造组织的形象； 树立品牌的形象； 传播有关销售、服务或活动的信息； 沟通产需联系，激发购买欲望，促进销售； 提倡