七匹狼针纺绩效考核方案专卖销售部资料讲解.pptVIP

1、销售指标设置：销售的提升是销售部门的根本职责，专卖区域客服做为销售辅助人员在回款跟催方面有重要作用，所以销售指标在区域客服KPI中所占的权重比例最高，为70%，同时如果销售完成情况差，会影响其它各项指标的完成，如毛利完成指标及库存指标等，且发货指标与回款指标短期看有波动，但长期看能统一的，因此，在考核时将发货、回款统一成销售指标，计算方式为： 完成比例=（本月发货额+本月回款额）/（本月发货目标额+本月回款目标额）。 如：完成比例70%，该指标得分为0分； 70%=完成比例80%，该指标得分为实际比例*0.9； 80%%=完成比例90%，该指标得分为实际比例*0.95； 90%%=完成比例，该指标得分为实际比例*1； 2、订单处理考核指标设置：订单处理是客服每天的基本工作内容，收到客户订单后及时开单发货，是保证销售能够顺利进行的工作，开单的准确性及时性对于销售的达成，是关键的因素。在实际考核中订单处理包括及时性和准确性，所谓及时性指的是客户授信范围内订单，当日订单当日处理，超授信的订单在客户及时回款或取得额外授信后当日处理完毕；所谓准确性指的是：一方面订单数据处理信息完整无误，二是订单要控制在授信范围内（超信用的订单处理在此算订单处理不准确）。 3、客户满意度指标设置：客户满意度包括外部客户（经销商）的满意程度和内部客户（区域经理、仓储部门）的满意程度，特别是外部客户的满意度，因为，建立良好的客情关系，是客服人员的基本工作，良好的客情关系，可以使客服更好地向客户推荐产品，并回收货款。客户满意度的量化非常复杂，为简化考核，此指标以投诉次数来量化。 区域客服考核指标解释 区域客服年度考核指标 年度考核指标解释： 1、销售超指标奖励：如某区域客服负责区域全年销售回款完成5000万，销售回款目标为4500万，则超额完成500万销售回款，专卖客服年终超指标奖励额=（5000-4500）*0.2%=1万。 2、过季库存额指标：如某专卖区域秋冬季销售完成5000万，按公司规定当季库存指标为400万，实际产生500万秋冬季库，则产区域客服需承担（500万 -400万）*1%=1万的处罚。奖励比例减半。 过季库存 过季库存额与目标库存额比较每半年考核一次，考核时间为3月31日（考核秋冬季过季库存）、9月30日（考核春夏季过季库存） 确定过季库存比例，如当季实际销量的8%做为过季库存考核指标，超过8%以上的部分扣除专卖客服超出部分的1%做为处罚，低于8%以下的部分给予专卖客服主管减少部分的0.5%做为奖励。 销售超指标奖励 销售实际回款与目标回款额比较 每年考核一次，考时间时间为12月31日 确定专卖区域客服所负责区域的销售回款目标，如当年实际回款超出目标值，给予0.2%的超指标奖励。 三、各岗位月度考核工资发放 （一）销售管理及采购管理人员，主要包括以下岗位：大区销售经理、区域经理、产协主管、KA经理、专卖棉店经理、专卖棉店区域经理、电商经理、平台主管、分销主管、直营店店长、采购经理、产品经理的考核工资是月度考核，月度发放70%；剩下的30%结合过季库存与坏账在每年的3月31日、9月30日结清。 （1）销售人员如当月未完成销售目标的70%，但经过努力一季度总的完成率超过80%，可补发月度的考核工资，但补发部分按95%发放； （2）销售人员如当季未完成销售目标的70%，但经过努力第二超额完成销售指标，两季度总的完成率超过70%，可补发上一季度的考核工资，但补发部分按95%发放； （二）跟过季库存、坏账有关的月度考核工资留存部分及本月度未结算的考核工资，如在月度中由于个人原因离职或被公司解聘，这部分考核工资将不在工资中结算。 （三）其他岗位人员的考核工资是月度考核，月度发放。 目录 A. 前 言 B. 绩效管理机构 绩效考核内容 绩效管理主体 考核结果运用 考核流程体系 　 不同类型的考核指标考核主体不同 为了避免考核失实与偏差，隔级主管对考核结果进行审核，有权对考核结果进行调整与控制 1、绩效考核主题确定 考核内容 考核主体 信息来源 KPI 直接上级 人事行政部统计分析 相关部门 过程类指标 直接上级 直接上级 相关部门 为保证考核结果的公平性和准确性，建议实行二次申诉终审制 为了确保绩效管理政策的执行，保证绩效评估的公平，公司应实行二次申诉终审制。 这种机制可以使评估人员在评估时更加认真负责，也使员工有机会表达自己的意见，促进评估更加准确。 2日内 对考核结果 严重不满 员工 最终 结果 若逾期没处理 总经理 对处理 结果满意 审核处理 申诉材料 N 最终 结果