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绩效管理的微循环 德信诚经济咨询有限公司 　　惠普公司不乏制度，也不乏绩效考核系统，工人们也知道取得好的成绩，可以得到更高的收入和更好的发展机会。其实，所有人都知道这一点，但所有人每天都努力工作了吗？每个学生也知道要好好学习，以后可以考上好大学，有更好的生活，但是是不是每个学生都在努力读书呢？这是一种很正常的平衡，每个人既为未来工作，也生活在当下，他们希望休息和娱乐。 　　因此绩效管理很可能停留在每年开始的时候，当时间慢慢地流逝，销售人员只会偶尔地想一想我今年或者这个季度的目标是多少。到了年底或者季度末的时候，他们重新开始着急起来。老板每个月看着销售报表，心里着急，应该怎么办呢？ 　　休利特的解决方法就是看版管理，这种管理方式非常普遍地用在生产线的管理上，我参观过很多生产线，都见到过这样格式的白板。看版在一个长期（季度或者年度）的绩效管理的大循环里，建立很多的短期的微循环。在销售管理中，这种微循环一般以每个星期为单位进行。在这个微循环中，包括下面四个要素： 　　这种管理方法来自于戴明博士的PDCA循环。他从美国来到日本，用这样的方法在日本企业推行全面质量控制，帮助日本企业改进产品质量，在与美国的公司的质量竞争中节节获胜。 　　看版管理 　　看版管理是PDCA的载体，下面的表格就是看版管理的格式。 有效沟通技巧培训班 ? 有效沟通技巧培训班 ???? 【课程描述】 沟通每时每刻都在影响着组织的发展，有70%的问题是由沟通协调不利导致的,，如何建立起公司里的“沟通文化”？如何解开公司里沟通的死结？如何在工作中与上司、同事和下属、客户顺畅有效地沟通？有效沟通的最重要原则是什么？最有效的沟通方法是什么？本课程通过对最新沟通理论的系统总结并结合中国企业的特点与不同文化背景的综合研究，总结提炼出一套完善、系统、有效的沟通体系，解决以上问题。 【课程帮助】 如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 【课程对象】 企业所有人员。 【课程大纲】 ◆ 沟通基本原理概述1、沟通的过程原理（游戏互动：传真机）2、沟通的原理: 需求原理3、沟通的原理: 深度汇谈原理4、沟通的原理: 漏斗原理 ◆ 影响沟通的3个要素1、文字语言：传达信息2、有声语言：传达感觉3、肢体语言：传达态度 ◆ 高效沟通的4个技巧1、提问技巧2、倾听技巧3、认同技巧4、赞美技巧 ◆ 企业对外沟通的技巧1、与客户沟通技巧2、处理客户投诉的7个A微笑 ◆ 企业内部沟通的3个方向（游戏互动：七巧板）1、如何保持与上司的良好沟通2、怎样与平级同事沟通3、与下属沟通的技巧4、如何培养下属 　　看版表格中从左至右，第一栏纵轴是姓名，鼓励同事之间的良性竞争。第二栏是每个销售团队成员的考核指标，由于每个人的客户情况不同，因此他们的考核指标可能各不相同。第三栏是每个指标的目标的数值。第四栏的QTD（Quota Today）的含义之截止今天应该完成的任务，假定一位销售人员的销售额目标是500万元，一个季度有十三周，现在是第五周，那么他的QTD就是190万（500万/13周X5周）。第五栏任务完成率是指现在已经完成的数值除以每个指标的应该做到的数字（QTD）。第六栏是截止今天，已经完成的各个指标的实际的数值；第七栏以后是每周的实际完成情况，鼓励员工超越自己。团队的成绩体现在最后表格的最下面。通过看版管理的表格，关键业绩指标已经不是遥远的目标，而是每周的工作计划。 　　看版管理体系了PDCA的微循环，每个人的目标都清晰地体现在表格之中，看版管理还体现了差异，也就是实际完成率。但看版管理并非PCDA的全部，因为看版管理并不能替代实际的行动，要完成这个循环，很多工作是在表格以外的讨论和反馈。当销售团队表现很好，所有指标都达到预期，团队主管就可以放心了。大多数的情形正好相反，如果看版上的数字距离目标都很大的差异，这时应该怎么办？ 　　红线管理 　　当指标实际完成低于应该达到的数字时，看版管理中，我的名字就被标为红色。曾经一个季度，由于没有考虑到春节假期，我们新年第一季度的销售任务指标订的非常高，以至于我们部门在看版管理上的销售数字一片惨红。 　　我想了很多办法，情况还没有改变。我一急之下，将达到目标的销售人员用蓝色线条框起来，放在看版的最上方，中间是表现一般的人，表现差的销售人员用又黑又粗的黑色线条框在一起，放在最下方。我让秘书用彩色打印机，将看版表格打印成海报，贴在办公室进门的布告栏中。 　　这一招果然有效果，业绩好的销售人员努力保住自己在看版上的位置，中间的人希望更上一层，而在黑框里的销售人员拼命摆脱这个位置。渐渐地，公司形成了一种文化，如果一个人连续两个季度都在黑框以内